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Verhandlungstipps die
Sie kennen sollten, wenn Sie
Ihre Ziele erreichen wollen.

Veröffentlicht von Adrian Brandis am

5 Schritte zu mehr Verhandlungsmacht

Wer schwierige Verhandlungen erfolgreich zum Abschluss zu bringen will, der darf sich nicht scheuen, die eigene Macht zu zeigen.

Wenn Verhandlungen sehr schwierig werden, kann ich oft eine Fehleinschätzung der gegenseitigen Machtpositionen beobachten. Zum einen wird die eigene Macht gern unterschätzt, mindestens aber genauso oft wird auch die Macht des Verhandlungspartners überschätzt. Dabei gibt es fünf ganz einfache Schritte, mit denen Sie Ihre Macht systematisch erhöhen können und in eine komfortablere Verhandlungslage kommen.

Bevor ich hierzu komme, kurz noch drei grundlegend wichtige Dinge vorweg:

 

1. Verhandeln auf Augenhöhe

Um mit dem Verhandlungspartner eine akzeptable und verbindliche Vereinbarung erzielen zu können, muss eine notwendige Grundvoraussetzung vorliegen, bzw. vorerst geschaffen werden: Augenhöhe.

Hat einer der Verhandelnden den Eindruck, sich nicht auf Augenhöhe zu befinden, dann ist es unmöglich, eine erfolgreiche Verhandlung zu erzielen. Sie sollten dafür sorgen, dass die Augenhöhe (sollte Sie nicht vorhanden sein) geschaffen wird.

 

2. Sich seiner Macht bewusst werden

Überlegen Sie sich vor jeder Verhandlung genau, in welchen Punkten Sie eine gewisse Macht besitzen und was passieren könnte, wenn Sie diese gezielt einsetzen würden. Dies muss nicht bedeuten, dass Sie das auch tun müssen. Es geht lediglich darum, sich aller möglichen Konsequenzen bewusst zu sein. Fast wie von selbst verhilft Ihnen dies zu einer deutlich besseren Position, denn wer sich seiner eigenen Macht bewusst ist, strahlt dies auch aus: Sie werden Ihr Gegenüber die Macht spüren lassen, ohne es überhaupt kommunizieren zu müssen.

Andersherum wird er allerdings auch spüren, wenn Sie sich keine Gedanken hierzu gemacht haben. In diesem Fall wird er Sie voraussichtlich als eher machtlos einstufen oder Ihnen unterstellen, dass Sie wahrscheinlich gar nicht der Lage sind, eine mögliche Machtposition auszunutzen bzw. einzusetzen. Dies bringt Sie in eine sehr schlechte Verhandlungsposition und wird sich auf Ihre Verhandlungsergebnisse auswirken.

 

3. Zeigen Sie Ihre Macht

Falls Ihr Verhandlungspartner glaubt, die Verhandlung alleine gestalten zu können, dann nimmt er Sie nicht ernst. An dieser Stelle sollten Sie dem Gegenüber emphatisch aber entschlossen klarmachen, dass es keine einseitige Lösung geben wird. Hier ist es hilfreich, sich bereits in der Phase der Vorbereitung gewisse Fragen zu stellen:

  • Wie könnten Sie die Machtverhältnisse ausgleichen?
  • Was werden Sie tun, damit diese ausgeglichen werden?
  • Was ist Ihr Grund, dies zu tun?
  • Was könnte Ihr Gegenüber tun, damit er nicht an Macht verliert?

 

Wenn Sie sich diese Fragen zuvor beantworten, dann sollten Sie dies immer in einer positiven Grundstimmung tun. Überlegen Sie genau, was notwendig wäre, um die Machtverhältnisse gegebenenfalls auszugleichen und sich dadurch eine gute Verhandlungsposition zu schaffen.

Haben Sie immer die richtige und positive Einstellung und Sie werden sehen, dass dies die Ergebnisse am Ende stark zu Ihren Gunsten beeinflussen wird. Wer nur ans Scheitern der Verhandlung denkt, der wird mit hoher Wahrscheinlichkeit auch scheitern!


Machen Sie sich immer bewusst, dass Macht kein starres Gefüge ist, sondern sich gestalten und verschieben lässt. Die wenigsten Verhandlungen sind eindimensional.

 

 

5 Schritte zu mehr Verhandlungsmacht

1. Mehr Zeit, mehr Macht

„Zeit ist Geld“. Wer unter Termindruck steht, gerät schnell in Bedrängnis. Schaffen Sie sich Freiheiten, indem Sie weit im Voraus Ihren Bedarf antizipieren. Erledigen Sie jährliche Ausschreibungen zum Beispiel nicht erst im letzten Quartal, sondern schon im dritten oder noch besser im zweiten des Vorjahres. Das ermöglicht Spielraum, um günstigere Bedingungen auszuloten. Und wenn Sie dennoch unter Zeitdruck stehen, lassen Sie es den Verhandlungspartner auf keinen Fall nicht spüren.

 

2. Alternativen schaffen

Je mehr Alternativen Sie in Ihren Verhandlungen haben, desto größer ist Ihre Macht. Derjenige der jederzeit eine gute Alternative bereit hat, wird die Verhandlung kontinuierlich führen.

Auch wenn zunächst kein „Plan B“ in Reichweite ist: Schaffen Sie ggf. künstliche Alternativen. Manchmal reicht es auch schon aus, den Verhandlungspartner in seiner Komfortzone zu verunsichern.

 

3. Agieren Sie im Team (FBI-Methode) mit einem klaren Mandat

Verhandeln Sie mit einem klaren Mandat: je größer Ihr Verantwortungsbereich und Bewegungsspielraum ist, desto mehr Macht haben Sie.

Wer allein verhandelt ist zudem emotional zu stark eingebunden. Zwangsläufig ist er auf seine Argumente und Ziele fokussiert und nimmt die Feinheiten der Gegenseite weniger wahr. Deshalb sollten schwierige Verhandlungen immer im Team erfolgen, etwa nach der FBI-Methode.

Die US-Sicherheitsbehörde entwickelte das Modell für Verhandlungen bei Geiselnahmen. Dabei besteht das Team immer aus mindestens drei Teilnehmern mit klar definierten Rollen: dem Negotiator, dem Commander und dem Decision Maker.

 

  • Der Negotiator (Verhandler) führt die Gespräche mit der „gegnerischen“ Partei und stellt die bedeutsame Beziehungsebene zum Verhandlungspartner dar. Er erkundet, zu welchen Kompromissen der Partner bereit sein könnte, welche Punkte nicht zur Disposition stehen und bringt die eigenen Forderungen strategisch ein. Er selbst hat ein klares Mandat mit im Voraus festgelegter Strategie und Entscheidungskompetenz.
  • Ihm zur Seite steht der Commander (Analytiker). Er sorgt dafür, dass der Negotiator nicht von der festgelegten Strategie abweicht und sein Ziel im Auge behält. Da der Commander nicht selbst argumentiert, kann er den Gegner mit Abstand beobachten und analysieren und sorgt in stressigen Phasen für die notwendige Distanz etwa mittels Verhandlungspausen.
  • Der Decision Maker (Entscheidungsträger) fällt letztlich die Entscheidungen und übergibt das klare Mandat für das Verhandlungsteam, sollte aber den direkten Gesprächen fernbleiben. So kann er zum Ende, sollte das Mandat nicht ausreichen, die nächsten Schritte bestimmen ohne emotional eingebunden zu sein.

Mithilfe des FBI-Modells lässt sich die Gefahr bannen, dass die Gegenseite interne Querelen zum eigenen Vorteil nutzt. In der Regel sind z. B im Vertriebs- oder Einkaufsprozessen viele Parteien beteiligt. Mischen sich diese zu früh in die Verhandlungen ein, ist die Front für die Gegenseite schnell offen. Eine klare Rollenverteilung und ein einheitlicher Auftritt als Team stärken die Position.

 

4. Informationen, Informationen, Informationen

Wissen ist Macht: Sie sollten zu jedem Zeitpunkt mehr Informationen haben als Ihr Verhandlungspartner.

Für ein erfolgreiches Ergebnis sollte kein Detail dem Zufall überlassen werden. Eine saubere Recherche des Unternehmens, der Menschen und Netzwerke sind unerlässlich. Analysieren Sie Ihre Verhandlungspartner: Wie sieht deren Erwerbsbiografie aus, wie geben sich diese privat? Man muss auch Kleinigkeiten aufnehmen, um ein optimales Bild zu generieren, dazu zählen auch kulturelle Besonderheiten der Parteien.

Informationen schützen vor bösen Überraschungen und helfen, die gegnerische Taktik einzuschätzen. Nur wer die Hintergründe und Beziehungen kennt, kann einen Bluff entlarven. Recherche und Zugriff auf alle Informationen liefern die Basis, um im Gespräch an den richtigen Stellschrauben zu drehen.

Schwierig wird eine Verhandlung oft dann, wenn aus Ihrem Umfeld Informationen in die Hände des Verhandlungspartners gelangen. Dieses gilt es unbedingt zu vermeiden.

 

5. Bringen Sie Sanktionen ins Spiel

Prüfen Sie stets im Vorfeld sehr genau, ob und wann Sie Sanktionen in Betracht ziehen sollten. Sanktionen können bei schwierigen Verhandlungspartnern eine hilfreiche Option sein. Wenn dieser zum Beispiel meint, er könne alles zu seinen eigenen Gunsten bestimmen und einseitig gewinnen, zeigen Sie ihm mit gezielten Sanktionen klare Grenzen auf. Sanktionen können sogar dazu dienen, Verhandlungen bewusst scheitern zu lassen, um in einem zweiten oder dritten Anlauf zu einem Ergebnis zu kommen.

Fazit: Wer es mit einem Verhandlungspartner zu tun hat, der denkt, er könne die Verhandlung diktieren und einseitig gewinnen, der sollte die Machtverhältnisse vor der Verhandlung detailliert prüfen. Wer sich seiner Macht und der möglichen Konsequenzen für alle Beteiligten bewusst ist, kann die Macht zu seinen Gunsten beeinflussen.

 

 

Hanseatische Grüße

Adrian Brandis

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