Macht in Verhandlungen

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5 Wege zu mehr Macht in Verhandlungen

 

Sie glauben, Ihr Verhandlungspartner ist viel mächtiger als Sie?

Dann sind Sie mit dieser Sichtweise nicht allein: viele Verhandler glauben, sie seien in einer schwächeren Position als die Gegenpartei. Doch da die Betrachtung der eigenen Macht stets sehr individuell ist, lohnt es sich genauer hinzusehen, und zwar so neutral und wertfrei wie möglich. Wenn Ihnen eine sachliche und nüchterne Betrachtung gelingt, dann werden Sie schnell feststellen können, dass Ihre eigene Verhandlungsmacht meistens viel größer ist als Sie denken - und mit ein paar Tricks können Sie diese sogar noch systematisch erhöhen.

 

Glaube versetzt Berge – oder eben auch nicht.

Die Aussicht auf Erfolg ist eine Sache der eigenen Einstellung - eine erfolgreiche Verhandlungsführung setzt voraus, dass eine positive Grundeinstellung vorhanden ist. Je mehr Zweifel Sie haben, desto höher wird automatisch Ihre Angst. Wo Angst ist, entsteht Stress. Und wo Stress ist, da ist wenig Platz für rationales Denken – Die Emotionen lenken von da ab das Geschehen. Ein Teufelskreislauf, der regelrecht toxische Auswirkungen auf Ihr Verhandlungsergebnis hat. Machen Sie sich mental stark, denken Sie positiv, glauben Sie an das Erreichen Ihres Ziels.

 

Sorgen Sie für Augenhöhe

Hat eine der Parteien den Eindruck, sich nicht auf Augenhöhe mit dem gegenüber zu befinden, dann wird es schwer, eine erfolgreiche Verhandlung zu erzielen. Ist diese wichtige Grundvoraussetzung nicht vorhanden, dann sorgen Sie dafür, dass sie geschaffen wird.

 

Demonstrieren Sie Ihre Macht

Stuft Ihr Verhandlungspartner sie als machtlos ein, kann es sein, dass er sie nicht ernst nimmt und dies zu seinem Vorteil ausnutzen will. Lassen Sie Ihren Verhandlungspartner deshalb nicht in dem Glauben, er könne die Verhandlung alleine gestalten. Ist dies der Fall, sollten Sie handeln und dem Gegenüber emphatisch aber entschlossen klarmachen, dass es keine einseitige Lösung geben wird.

 

 

SO ERHÖHEN SIE IHRE MACHT IN VERHANDLUNGEN

1. Alternativen

Ein simpler Schritt zum Erhöhen der eigenen Macht in Verhandlungen ist das Bereitlegen ausreichend vieler Alternativen: Wer jederzeit eine gute Alternative bereit hat, bleibt im gesamten Prozess flexibel, wirkt automatisch souveräner und wird die Verhandlung kontinuierlich führen können.

Auch wenn zunächst kein Plan B in Reichweite ist: Schaffen Sie für den Fall der Fälle gerne auch künstliche Alternativen. Manchmal reicht es auch schon aus, den Verhandlungspartner in seiner Komfortzone zu verunsichern.

 

2. Informationen

Informationen schützen vor bösen Überraschungen und helfen, die gegnerische Taktik einzuschätzen. Wer Hintergründe und Beziehungen kennt, kann beispielsweise leichter einen Bluff entlarven. Recherche und Zugriff auf alle wichtigen Informationen liefern die Basis, um im Gespräch an den richtigen Stellschrauben zu drehen.

Für ein erfolgreiches Ergebnis sollte also nichts dem Zufall überlassen werden. Eine saubere Recherche des Unternehmens, der Personen und Netzwerke sind unerlässlich. Analysieren Sie Ihre Verhandlungspartner: Wie sieht deren Erwerbsbiografie aus, wie geben sich diese privat, gibt es kulturelle Besonderheiten? Um ein optimales Bild zu generieren, zählt jedes noch so kleine Detail.

Andersherum gilt: Geben Sie nicht zu viel Preis!

Schwierig wird eine Verhandlung oft dann, wenn aus Ihrem eigenen Umfeld Informationen in die Hände des Verhandlungspartners gelangen. Gegebenenfalls sollten Sie auch mal Ihren eigenen Facebook-Account oder Ihr LinkedIn-Profil überprüfen. Könnte Ihr Verhandlungspartner hier auf für ihn wichtige Hinweise stoßen? Das sollten Sie unbedingt verhindern!

 

3. Sanktionen

Versuchen Sie vor jeder Verhandlung abzuschätzen, ob und wann Sie Sanktionen einsetzen sollten. Diese können bei schwierigen Verhandlungspartnern eine hilfreiche Option sein. Wenn dieser zum Beispiel meint, er könne alles zu seinen eigenen Gunsten bestimmen und einseitig gewinnen, können Sie Ihm mit gezielten Sanktionen klare Grenzen aufzeigen. Das Einbringen von Sanktionen sollte aber sehr gut überlegt werden, denn schließlich wird mit dieser Maßnahme starker Druck zum Gegenüber aufgebaut, was wiederum Gegendruck erzeugt. Werden Sanktionen zu häufig eingesetzt verlieren Sie zudem meistens schnell an Wirkung.

 

4. Überzeugungskraft

Je überzeugender Sie wirken, desto vertrauenswürdiger sind Ihre Worte.

Fehlt es an Vertrauen und Glaubwürdigkeit, wird der Verhandlungspartner schnell unsicher und schaltet instinktiv sein Alarmsystem ein. Ist das Misstrauen erst einmal geweckt, dann ist das die denkbar schlechteste Grundlage, um zu einer Vereinbarung zu gelangen. Was Ihrem Ansehen schadet, schadet auch Ihrem Verhandlungsergebnis. Seien sich darüber bewusst, dass neben dem berühmten ersten Eindruck auch Authentizität und Verlässlichkeit mitentscheidend für den Verlauf der Verhandlung sind.

 

5. Die FBI-Methode

Wer alleine verhandelt, verliert leichter den Überblick, übersieht wichtige Details, wird mitunter emotional und gerät schneller unter Druck. All das erzeugt nicht nur ungeheuren Stress, sondern kann sich äußerst negativ auf das Verhandlungsergebnis auswirken. Besonders in schwierigen und wichtigen Verhandlungen hat das Verhandeln im Team somit enorme Vorteile. Ursprünglich vom FBI für das Verhandeln bei Geiselnahmen entwickelt, basiert diese Methode auf einer klaren Rollen-Verteilung:

  • Der Negotiator ist der aktive Part am Verhandlungstisch, er führt die Verhandlung unter Einsatz von Forderungen und Agenda und stellt die notwendige Beziehungsebene zum Gegenüber her.
  • Der Commander ist ebenfalls bei der Verhandlung anwesend, ist aber vielmehr der analysierende Part. Da er weder reden noch antworten muss, kann er sich voll und ganz auf das Beobachten konzentrieren. Wichtige Dinge die dem Negotiator in der aktiven Rolle schnell entgehen, können so gefiltert und verwertet werden. Des Weiteren stabilisiert er den Prozess und sorgt dafür, dass die zuvor besprochene Strategie eingehalten wird.
  • Im Hintergrund befindet sich die dritte Person: der Decision Maker. Dieser ist der alleinige Entscheidungsträger und legt das klare Mandat für das Verhandlungsteam fest.

 

WICHTIG IST: SCHÄTZEN SIE IHRE MACHT RICHTIG EIN!

Wer seine Macht richtig eingeschätzt hat, geht besser vorbereitet und mit deutlich mehr Souveränität in die Verhandlung. Ihr Gegenüber wird Ihr Sicherheitsgefühl wahrnehmen und allein dies steigert Ihre Machtposition. Setzten Sie sich intensiv mit folgenden Fragen auseinander:

  1. In Bezug auf was haben Sie eine gewisse Macht
  2. Was haben Sie, was die andere Partei benötigt?
  3. Was würde geschehen, wenn Sie dies gezielt nutzen würden?

Es geht nicht darum, diese denkbaren Macht-Vorteile nun auch zwingend anzuwenden, sondern viel eher darum, sich möglicher Konsequenzen (ob positiv oder nicht) bewusst zu werden.

 

Wollen Sie mehr über den Einsatz und die Erhöhung von Macht in Ihren Verhandlungen erfahren?

Dann kontaktieren Sie uns!

 

Hanseatische Grüße

Adrian Brandis

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