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Veröffentlicht von Adrian Brandis am

Die fünf wichtigsten Verhandlungsstrategien

Für eine erfolgreiche Verhandlung ist die Wahl der richtigen Strategie mitentscheidend und sollte deshalb vorher klar festgelegt werden. Doch welche Verhandlungsstrategien gibt es eigentlich und wie finde ich die beste Strategie für meine Verhandlung? In der strategischen und professionellen Verhandlungsführung unterscheiden wir fünf verschiedene Verhandlungsstrategien:
 

Druck, Partnerschaft, Ausweichen, Nachgeben und der klassische Kompromiss.

Die Strategien geben die Richtung und das Vorgehen in einer Verhandlung an und bilden die sogenannten übergeordneten Leitlinien. Umgesetzt werden sie dann mittels einzelner Taktiken. So können Sie vom Motiv des Verhandlungspartners innerhalb der Leitlinien mit den vielen verschiedenen dazwischenliegenden Taktiken und Techniken zu Ihrem Verhandlungsziel gelangen.

Doch bevor Sie sich auf eine Verhandlungsstrategie festlegen, sollten Sie sich zwei entscheidende Fragen stellen:

  1. Wie soll das Verhältnis zum Verhandlungspartner nach der Verhandlung aussehen?
  2. Bin ich kurz- oder langfristig an einer Geschäftsbeziehung interessiert?

Diese zwei elementar wichtigen Fragen müssen Sie für sich im Vorfeld klar beantworten können, um die für Sie richtige Verhandlungsstrategie zu finden.

 

DIE FOLGENDEN FÜNF VERHANDLUNGSSTRATEGIEN SOLLTEN SIE KENNEN, UM GUTE UND ERFOLGREICHE VERHANDLUNGSERGEBNISSE ZU ERZIELEN:

 

VERHANDLUNGSSTRATEGIEN: „DRUCK“

Die Verhandlungsstrategie Druck steht für Selbstbehauptung und Wettbewerb. Menschen die diese Strategie anwenden, wollen mit aller Konsequenz den vorliegenden Konflikt verhandeln und als „Sieger“ aus der Verhandlung gehen. Diese Art der Strategie wird deshalb meist dann eingesetzt, wenn es um kurzfristige Beziehungen und schnelle Deals geht.

Wenn beide Verhandlungspartner diese Art der Strategie wählen und keiner davon abrückt, kommt es zu einem regelrechten Kräftemessen und Kampf. Das ist dann meistens das Ende der Verhandlung.

TIPP: Wenn Ihr Verhandlungspartner diese Strategie anwendet, sollten Sie sich die Frage stellen, warum Ihr Verhandlungspartner glaubt, so mit Ihnen umgehen und verhandeln zu können. Was haben Sie im Vorfeld getan oder dem Verhandlungspartner im Vorwege signalisiert, dass Ihr Gegenüber jetzt diesen enormen Druck in der Verhandlung aufbaut und diese scheinbar um jeden Preis gewinnen will?

 

VERHANDLUNGSSTRATEGIEN: „AUSWEICHEN“

Die Strategie steht im Allgemeinen für ein Spiel auf Zeit. Der Konflikt wird vorerst vermieden, um dann zu einem späteren Zeitpunkt in eine bessere Verhandlungsposition zu kommen.

Das Gute an dieser Strategie: Sie können den Konflikt vorerst vermeiden beziehungsweise verschieben. Der Zeitpuffer ermöglicht Ihnen eine bessere Vorbereitung „hinter den Kulissen“. Sie können sich besser aufrüsten, um dann zu einem für Sie besseren Zeitpunkt wieder aktiv in die Verhandlung einzusteigen. So können Sie zum Beispiel Alternativen erarbeiten, mit denen Sie (selbstverständlich äußerst selbstbewusst) wieder gestärkt in die Verhandlung einsteigen. Bei einem eventuellen Scheitern der Verhandlung können Sie dann sogar auf diese Alternativen zurückgreifen und bewahren sich somit eine gewisse Flexibilität.

Die Strategie „Ausweichen“ kann man sehr gut einsetzen, um vorab ein genaueres Bild vom Verhandlungspartner und dessen wirklichen Forderungen, Interessen und Motiven zu erhalten.

Diese sind -auch wenn viele das glauben-  zu Beginn einer Verhandlung lange nicht immer klar. Ein Ausweichen und Warten auf Fehler des Verhandlungspartners kann äußerst effektiv in der Praxis sein. Wenn dann der richtige Zeitpunkt da ist oder der Verhandlungspartner einen Fehler gemacht hat, können Sie wirkungsvoll in die Verhandlung einsteigen und diesen taktischen Vorteil für sich nutzen.

TIPP: Bei Anwendung der Strategie „Ausweichen“ ist es sehr wichtig, dass Sie nicht zu lange auf dieser Strategie beharren. Ihr Verhandlungspartner könnte Sie sonst als machtlos und schwach einschätzen. Verpassen Sie also nicht den richtigen Zeitpunkt für ein Umschalten der Verhandlungsstrategie, um Ihre eigene Position nicht zu schwächen.

 

VERHANDLUNGSSTRATEGIEN: „NACHGEBEN“

Wer diese Verhandlungsstrategie wählt, will meist den Konflikt vermeiden. Es gibt zwei Gründe, warum man einen Konflikt in der Verhandlung vermeiden will.

  • Man hat ganz einfach Angst, in den Konflikt einzutauchen und sich hier behaupten zu müssen. Die eigenen Emotionen spielen hier eine sehr große Rolle, bzw. sind Sie der Auslöser für ein mögliches NACHGEBEN.
  • Man gibt in einer Verhandlung aus strategischen Gründen nach und vermeidet somit den Konflikt. Man kann sich dann gegebenenfalls für eine weitere anschließende Verhandlung eine bessere Position beziehungsweise andere strategische Vorteile oder Zugeständnisse vom Verhandlungspartner sichern.

Der einzige wirkliche Vorteil an dieser meist sehr schwachen Verhandlungsstrategie ist, dass Sie auf alle Fälle keine Beziehungen beschädigen. Eine Erleichterung jedoch ist meist nur sehr kurzfristig: Der Verhandlungspartner wird im Gegenzug höchstwahrscheinlich frecher und aggressiver verhandeln und zukünftig mehr von Ihnen fordern. Sie selbst ebnen ihm hierfür den Weg.

TIPP: Wählen Sie diese Verhandlungsstrategie nur mit Bedacht. Sie sollten diese Strategie lediglich einsetzen, um in wichtigen Situationen eine Partnerschaft beziehungsweise Kooperationsbereitschaft zu demonstrieren. Sie haben so die Möglichkeit, auf relativ unwichtige eigene Forderungen zu verzichten, damit Sie vom Verhandlungspartner andere Ihnen wichtige Forderungen (Reziprok-Prinzip) bekommen.

 

VERHANDLUNGSSTRATEGIEN: „KOOPERATION“

Diese Strategie ist im Grunde die optimale Lösung in einer Verhandlung, in der beide Seiten Ihre Forderungen erfüllt bekommen und somit jede Partei am Ende ein gutes Ergebnis erzielen kann.

Hierauf lässt sich sehr gut aufbauen und dann gemeinsam eine langfristige Partnerschaft anstreben und umsetzen. Beide der Verhandlungspartner werden mit Sicherheit intensiv versuchen, auch zukünftig diese Partnerschaft stark voranzutreiben.

So eine Zusammenarbeit hat meistens eine langfristige Ausrichtung und baut auf Vertrauen auf. Sollte aber ein Grundvertrauen beim Verhandlungspartner nicht vorliegen, ist diese Strategische Ausrichtung äußerst gefährlich. Der Verhandlungspartner könnte dies bei einem bloßen Interesse an schnellen Ergebnissen und einer kurzfristigen Ausrichtung zu seinen Gunsten ausnutzen.

 
VERHANDLUNGSSTRATEGIEN: „KOMPROMISS“

Ein Kompromiss steht für ein „Wir treffen uns in der Mitte“. Wer diese Strategie wählt, möchte den Konflikt abschwächen oder am liebsten sogar vermeiden. Diese Strategie bietet sich natürlich sehr gut an, um eine totale Konfrontation mit dem Verhandlungspartner zu umgehen. Ein Kompromiss kann somit am Ende immer eine mögliche Lösung sein, bevor man überhaupt keine Vereinbarung erzielt.

TIPP: Seien Sie sich Sie bei Wahl dieser Strategischen Grundausrichtung immer darüber bewusst, dass sie im Nachhinein eine gewisse Frustration auf beiden Seiten auslösen kann. Denn obwohl zwar eine Einigung erzielt wurde -der Kompromiss hat oft einen faden Beigeschmack: So wird sich vielleicht der Verhandlungspartner oder aber auch Sie selbst sich fragen, ob man leichtfertig etwas verschenkt hat. Somit kann es durchaus sein, dass zwar ein Ergebnis und eine Vereinbarung vorliegt, am Ende aber trotzdem keine der Parteien wirklich zufrieden ist. Dies macht die zukünftige Zusammenarbeit dann nicht unbedingt leichter oder produktiver.

 

Welche der Verhandlungsstrategien Sie für Ihre anstehenden Verhandlungen wählen, sollten Sie für sich vor jeder Verhandlung genau klären. Nutzen sie hierfür die bereits zuvor genannten zwei Fragen:

  1. Wie soll das Verhältnis zum Verhandlungspartner nach der Verhandlung aussehen?
  2. Bin ich kurz- oder langfristig an einer Geschäftsbeziehung interessiert?

 

Ihnen viele erfolgreiche Verhandlungen.

Hanseatische Grüße

Adrian Brandis

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