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Verhandlungstipps die
Sie kennen sollten, wenn Sie
Ihre Ziele erreichen wollen.

Veröffentlicht von Adrian Brandis am

Die richtige Argumentation in Verhandlungen

Lassen Sie sich gerne zu etwas überreden? Entscheiden Sie sich am Ende immer für das, was Ihr Gegenüber Ihnen mit zig Begründungen aufschwatzen will? Wohl kaum.
 
Jeder von uns hat seine eigenen Interessen und möchte vor allem eines: einen klaren Nutzen für sich oder die Sache erkennen. Aus diesem Grund funktionieren Argumentationen in Verhandlungen nur bedingt. Niemand möchte von jemandem überzeugt oder überredet werden, sondern selbst entscheiden. -Ganz gleich, ob beruflich oder privat. Wer überredet wird, ist am Ende nicht wirklich zufrieden mit der Einigung oder im schlimmsten Fall nicht bereit, die Verhandlung auch bis zum Ende zu führen.
 
 

Mit diesen 5 Tipps argumentieren Sie in Verhandlungen richtig

Die Motive - Der Schlüssel zur gemeinsamen Lösung

Wer seinen Verhandlungspartner mit Argumenten überrollt, läuft Gefahr, den anderen „tot zu argumentieren“ und somit sein Interesse an einer Einigung zu zerstören. Zudem verliert man dadurch schnell einen der wichtigsten Punkte einer Verhandlung aus den Augen: Die Motive des Verhandlungspartners. Beschäftigen Sie sich vor allem damit, die (möglichen) Interessen des Verhandlungspartners zu durchleuchten. Lassen Sie hierzu auch gern Ihren Verhandlungspartner zuerst reden: Je mehr Informationen Sie im Vorwege bekommen, desto gezielter können Sie argumentieren. Erst wenn Sie die wahren Motive des Verhandlungspartners eindeutig erkannt haben, ist es möglich in eine dosierte und zielführende Argumentation einzutreten. Diese sollte immer so aufgebaut sein, dass Sie mit dem stärksten Argument den klaren Nutzen für den Verhandlungspartner bedienen.

Lehnt Ihr Verhandlungspartner aber die in Ihrem Sinne logischen Begründungen ab, dann haben Sie seine wahren Motive noch nicht eindeutig erkannt. In dem Fall heißt es: „zurück auf Los“: Suchen Sie nach weiteren Informationen, um die Interessen Ihres Verhandlungspartners auszuloten.
 

Nennen Sie so wenig Argumente wie möglich

Weniger ist mehr: Wer zu viel argumentiert, baut sich selbst Steine in den Weg. Ihr Verhandlungspartner fühlt sich zum einen in seiner freien Entscheidungsgewalt beraubt und zum anderen könnte er sich auf Ihre schwächsten Argumente stürzen, um Sie zu entkräften. Konzentrieren Sie sich auf max. drei Argumente, die Sie sich vorab notieren. Je größer der Nutzen für den Verhandlungspartner, desto stärker das Argument.


Bringen Sie Ihre Argumente in der richtigen Reihenfolge ein:

  1. Das wichtigste
  2. Ein durchschnittlich wichtiges
  3. Das zweitwichtigste

Das Erste sollte Ihr stärkstes sein. Es erzeugt maximale Aufmerksamkeit und kann den weiteren Verhandlungsverlauf durchaus sehr positiv beeinflussen. Wiederholen Sie es während der Verhandlung ein paar Mal, um es im Unterbewusstsein des Verhandlungspartners zu verankern.
Zu 90% ist das stärkste Argument ausreichend. Sollte es allerdings nicht ausreichend sein, benutzen Sie ein zweites. Dieses kann ruhig durchschnittlich sein und darf auch gerne vom Verhandlungspartner angezweifelt werden. Für diesen Fall haben Sie dann das Dritte in der Hand, was mit zweitstärkster Kraft Ihre Forderung begründet.
 

Überzeugen Sie mit emotionaler Sprache

Vermeiden Sie es zu sachlich zu werden und nur über Zahlen, Daten und Fakten zu sprechen. Schließlich wollen Sie ja Ihre Vorstellungen verkaufen, was nur dann gelingt, wenn Sie Ihrem Verhandlungspartner auch ein gewisses Maß an Empathie zeigen.
Nutzen Sie die Macht der Emotionen, die die Werbebranche schon jahrzehntelang mit erwiesenen Untersuchungen für sich nutzt. Emotionalisieren Sie Ihre Argumente mit dem damit verknüpften Nutzen für den Verhandlungspartner. Zeigen Sie beispielsweise dem Unternehmer, dass Sie verstehen, wie schwer es emotional sein muss, sein Unternehmen an Sie zu verkaufen. Malen Sie ihm aber auch aus, dass sein Lebenswerk weitergeführt wird und mit Sicherheit fantastisch in eine neue Zukunft gehen wird.
 

Nutzen Sie die Argumentationen des Verhandlungspartners für sich

Arbeiten Sie mit den Argumentationen des Verhandlungspartners und nutzen Sie diese geschickt für Ihren weiteren Vorteil. Führen Sie die abgegebenen Argumente in Ihrem Sinne weiter, nachdem Sie diese zuvor empathisch aufgenommen haben.

 

Wichtig statt richtig –Zielführende Argumentation in Verhandlungen

Bewerten Sie Ihre Argumente niemals als „richtig“, „fair“ oder „zielführend“. Die des Gegenübers könnten im Vergleich „falsch“, „unfair“ oder „hinderlich“ erscheinen. Kein Wunder, wenn Ihr Verhandlungspartner dann blockiert und auf Konfrontation geht, statt mit Ihnen eine Vereinbarung zu suchen.  Betonen Sie, warum Ihr Argument für eine beidseitige zufriedenstellende Vereinbarung so wichtig ist.
 

 

Kurze Zusammenfassung der richtigen Argumentation in einer Verhandlung:

  1. Die Motive - der Schlüssel zur gemeinsamen Lösung
  2. Nennen sie so wenig Argumente wie möglich
  3. Überzeugen sie mit emotionaler Sprache
  4. Nutzen sie die Argumentationen des Verhandlungspartners für sich.
  5. Wichtig statt richtig –zielführende Argumentation

Viel Erfolg!

Hanseatische Grüße

Adrian Brandis

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