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Verhandlungstipps die
Sie kennen sollten, wenn Sie
Ihre Ziele erreichen wollen.

Veröffentlicht von Adrian Brandis am

Was Sie über Zeitdruck in Verhandlungen wissen sollten

Vielleicht kennen Sie diese Situation: Ihr Verhandlungspartner setzt Ihnen in der Verhandlung förmlich die Pistole auf die Brust. Sie sollen sich am besten sofort entscheiden, da die Zeit drängt oder man das gemachte Angebot nicht länger aufrechterhalten kann.

Wie geht es Ihnen in solchen Situationen, in denen Sie in Verhandlungen unter Zeitdruck gesetzt werden und Ihr Verhandlungspartner die Spielregeln bestimmen will? Vor allem dann, wenn es um sehr viel geht?

Das Thema Zeitdruck in Verhandlungen ist ein immens wichtiger Punkt, den Sie sich zu keiner Zeit von Ihrem Verhandlungspartner aus der Hand nehmen lassen sollten. Wer gute Verhandlungsergebnisse sichern will, sollte der Manager von Zeit und Themen sein. Um dies in der Praxis erfolgreich umzusetzen und sowohl die Zeit als auch die Themenpunkte und den Verhandlungspartner führen zu können, sollten Sie unbedingt folgende Dinge beachten:

 

Die Vorbereitung

Die Vorbereitungsphase wird oft ein wenig stiefmütterlich behandelt. Auch wenn Sie sich größtenteils mit den wichtigsten Zahlen Ihrer Verhandlung beschäftigen und in einem gewissen Maß die Big Points vorbereitet haben, reicht das alleine nicht aus um die Verhandlung bzw. den Verhandlungsprozess auch jederzeit in Ihrem Sinne führen zu können. Bereits in der Vorbereitungsphase sollte ein exakter Zeitplan erstellt werden, dessen genaue Einhaltung Grundlage für einen späteren Verhandlungserfolg ist.

Mein Team und ich arbeiten in schwierigen Verhandlungen mit einer eigens entwickelten Strategie, der RED-LINE-STRATEGY©. Diese legt akribisch fest, wann, wo und was passieren soll. Wann sollen welche Aktivitäten stattfinden und wann sollen welche speziellen Akzente gesetzt werden? Welche Strategie wird eingesetzt und welche Techniken sind notwendig, um das Ziel zu erreichen? Wann sollte man welche Alternativen aufbauen und wie werden diese im Zuge der Verhandlung sinnvoll eingebracht, um in eine machtvollere Position zu kommen?

Um eine genaue Einhaltung des Zeitplans gewährleisten zu können, ist es wichtig, dass Sie sich nicht schon vor der eigentlichen Verhandlung unter Zeitdruck setzen lassen.

 

Wie bestimme ich die Zeit während der Verhandlung

Um sich vom Verhandlungspartner nicht lenken und unter Zeitdruck setzen zu lassen, sollten Sie im Vorwege der Verhandlung eine Agenda aufsetzen und diese dem Verhandlungspartner zukommen lassen.

Sie haben dadurch den großen Vorteil, dass Sie zum einen die Zeit für jedes zu besprechende Thema steuern können, und auch, wann genau welches Thema besprochen wird. Mit diesem Tool sitzen Sie im Driver Seat und können den Verhandlungspartner immer wieder auf die Agenda verweisen, sollte er abschweifen.  Wichtig: Damit er sich auch daran hält, holen Sie sich im Vorwege sein Zustimmung. Was man bereits akzeptiert hat, lehnt man selten im Nachhinein ab, da man sonst sein Gesicht verliert. Zudem vermitteln Sie Ihrem Verhandlungspartner, dass Sie die Situation jederzeit im Griff haben und strahlen damit eine gewisse Kompetenz und Souveränität aus.

Während der Analysephase sollten Sie Ihrem Gegenüber ein wenig mehr Raum zugestehen, damit dieser Ihre Fragen (die Sie zur Motivergründung benötigen) beantworten kann. Sollte der Verhandlungspartner jedoch anfangen vom eigentlichen Thema abzuschweifen, sollten Sie Ihm weniger Raum zugestehen. Verweisen Sie auf die Agenda und binden Sie ihn durch gezielte Fragen wieder an sich und den Prozess.

Nach und nach können Sie Ihr Gegenüber immer ein wenig enger führen. Die Bestimmung der Zeit liegt nun fast komplett bei Ihnen. Sollten Sie eine Pause für sinnvoll erachten, dann machen Sie einen Break. Sollten Sie der Meinung sein, dass es besser ist die Verhandlung zu vertagen, dann vertagen Sie die Verhandlung einfach.

 

Sie bestimmen, wann eine Vertagung sinnvoll ist

Eine Vertagung kann sinnvoll sein, wenn Sie zum Beispiel der Meinung sind, zu einem späteren Zeitpunkt in eine bessere Lage kommen zu können (Sie warten beispielsweise auf ein attraktives Vergleichsangebot). Geben Sie Ihrem Verhandlungspartner in so einem Fall eine Begründung für Ihre Entscheidung. Teilen Sie im vielleicht aus taktischer Sicht mit, dass noch ein Vergleichsangebot vom Wettbewerber abzuwarten ist oder das noch ein Gutachten bearbeitet und geprüft werden muss. Für die Begründung haben Sie vollkommen freie Hand. Sie sollten es aber auf alle Fälle vorbereitet haben und glaubhaft präsentieren können. Sollten Sie diese Vorgehensweise einhalten, ist diese Taktik des Vertagens meist sehr wirkungsvoll. Achten Sie aber darauf, diese Taktik sehr sparsam einzusetzen, um das Vertrauen nicht aufs Spiel zu setzen.

 

Wie Sie taktisch Zeitdruck in Verhandlungen erzeugen können

Eine sehr erfolgreiche Taktik ist die künstliche Beschränkung der Zeit.

Ist zum Beispiel die Verhandlung gemäß der Agenda auf 3 Stunden angesetzt, aber Sie haben aufgrund einer Verspätung nur noch 1 Stunde zur Verfügung, dann ist Ihr Verhandlungspartner im Zugzwang und muss innerhalb dieser künstlich verkürzten Zeit sofort zur Sache kommen und versuchen eine Einigung mit Ihnen herbeizuführen.

 

Viel Erfolg!

Hanseatische Grüße

Adrian Brandis

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