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Veröffentlicht von Adrian Brandis am

Der letzte Eindruck bleibt: Drei Taktiken für einen erfolgreichen Verhandlungsabschluss

Kennen Sie das Sprichwort: „Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt“?

Genauso ist es auch in Verhandlungen. In Verhandlungsprozessen gibt es viele Schlüsselmomente, zwei davon aber haben einen erheblichen Einfluss auf Ihr Verhandlungsergebnis: Der Anfang und das Ende eines Verhandlungsgesprächs.

Steigt man in die Psychologie des Verhandelns ein, erkennt man jedoch, dass einer davon am Ende des Tages der Wichtigere ist: Wissenschaftliche Untersuchungen haben gezeigt, dass der letzte Eindruck das Urteil nachhaltig beeinflusst.

Denken Sie beispielsweise an ein Fußballspiel, welches Sie größtenteils als langweilig empfinden. Doch wenn dann zum Ende des Spiels noch zwei oder drei Tore geschossen werden, vielleicht sogar noch ein Elfmeter vergeben wird, dann werden Sie sich über dieses Spiel mit Sicherheit noch lange unterhalten.

Diesen Effekt nennt man in der Psychologie Rezenzeffekt (englisch recency effect). Dieser Effekt tritt auf, wenn zuletzt wahrgenommenen Informationen aufgrund der besseren Erinnerungsfähigkeit eine stärkere Bedeutung verliehen wird. Wir erinnern uns somit besser an Informationen und Eindrücke am Ende eines Verhandlungsgesprächs. Der Grund hierfür ist: Es kommen keine weiteren Informationen, die das Vorhandene überschreiben könnten. Nutzen Sie dieses Wissen und vermeiden Sie so, Ihre Verhandlungsergebnisse zum Ende hin zu gefährden.

Egal, ob man sich in Auftragsverhandlungen, Gehaltsverhandlungen oder beim Hauskauf befindet - wer die Verhandlung nicht professionell zu Ende führt, läuft Gefahr, sein bis dato gutes Verhandlungsergebnis zunichte zu machen. Der letzte Eindruck festigt sich in den Köpfen der Verhandlungspartner besonders stark.

Doch wie führt man eine Verhandlung auch bis zum Ende erfolgreich und sichert sich seine Ergebnisse ab?

 

1. Die Grundlage für einen erfolgreichen Verhandlungsabschluss ist der Aufbau einer stabilen und vertrauensvollen Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner.

Für Verhandlungen ist es sehr wertvoll, wenn unser Verhandlungspartner uns sympathisch findet. Noch besser ist es, wenn er uns nicht nur sympathisch, sondern obendrein auch vertrauensvoll findet. Diese zwei Faktoren sind in wichtigen, entscheidenden Phasen Ihre Bonuspunkte, wenn über verschiedene Punkte verhandelt wird, von denen einer sogar die Einigung gefährdet. In solch einer Situation werden Ihnen eine vom Verhandlungspartner entgegengebrachte Sympathie sowie ein Grundvertrauen weiterhelfen können.

Für alle Verhandlungen ist der Aufbau von vertrauensvollen und stabilen Beziehungen elementar wichtig. Nur so werden Sie schnell und erfolgreich verhandeln und Ihre Ziele erreichen. Wenn Sie kein grundlegendes Vertrauen vom Verhandlungspartner erhalten, wird es sehr schwierig sein, diesen im gesamten Verhandlungsprozess zu kontrollieren und zu führen. Unter professionellen Verhandlern spricht man von der sogenannten „Taktischen Empathie“.
Sie sollten in der Lage sein, die Emotionen des Verhandlungspartners zu erkennen und hierauf einzugehen. Wichtig zu beachten ist, dass Empathie nicht erst zum Ende der Verhandlung eingesetzt werden sollte. Das führt selten zum Erfolg. Vielmehr wird plötzliche Einsicht und Verständnis eher Misstrauen erzeugen und Sie unglaubwürdig erscheinen lassen. Versuchen Sie deshalb im gesamten Verhandlungsverlauf, sowohl nonverbal als auch mit Worten Empathie zu signalisieren und somit Vertrauen aufzubauen. Wenn Ihnen das gelingt, werden Sie viel leichter Einsicht in seine Argumente und Forderungen bekommen und so seine Motive verstehen können. Ihr Verhandlungspartner wird sich nur dann auf Ihre Argumente einlassen, wenn dieses Grundvertrauen vorhanden ist. Durch den Einsatz taktischer Empathie erhöhen Sie Ihre Chance, die Verhandlung erfolgreich zu führen und abzuschließen.

 

2. Führen Sie die Verhandlung bis zum Ende und überlassen Sie die Kontrolle nicht Ihrem Verhandlungspartner.

Um eine Verhandlung erfolgreich abzuschließen, ist es wichtig, sie jederzeit zu führen. Hierzu sollte man wissen: Wer Verhandlungen beendet oder auch abbricht symbolisiert Macht und Kontrolle über den Verhandlungsprozess und den Verhandlungspartner. Vor allem dann, wenn noch kein Ergebnis absehbar ist. So können Sie sich eine gute Verhandlungsposition für weitere Gespräche sichern.

 

3. Loben Sie Ihren Verhandlungspartner am Ende der Verhandlung.

Wenn Sie ein gemeinsames Verhandlungsergebnis erreicht und vereinbart haben, kommt es oft zu einem kritischen Punkt: Dem Verhandlungspartner kommen nicht selten Zweifel. -Ist das nun wirklich ein gutes Ergebnis? -Ist die getroffene Vereinbarung wirklich so gut? Aus diesem Grund sollten Sie gegenüber dem Verhandlungspartner betonen, dass es gut ist, eine gemeinsame Lösung gefunden zu haben. Sollten Sie ein sehr gutes Verhandlungsergebnis erreicht haben, dann machen Sie bitte nicht den Fehler, eine zu große Freude auszustrahlen. Bleiben Sie defensiv und zurückhaltend.

Zollen Sie dem Verhandlungspartner Respekt für die harte aber faire Verhandlung: „Es war eine sehr intensive Verhandlung und kein leichter Weg bis zur Einigung. Man merkt Herr Meier, dass Sie eine Menge solcher Verhandlungen schon erfolgreich abgeschlossen haben. Hiervon profitieren wir mit unserem jetzigen Ergebnis und einer Einigung. Vielen Dank!“. Sie sollten sich dann lediglich höflich verabschieden. Ihr Verhandlungspartner wird dann in dem Glauben sein, dass er wirklich das Optimum verhandelt hat. Somit wird er das Ergebnis nicht anzweifeln und Sie haben Ihr Verhandlungsziel erreicht.

Fazit: In Verhandlungen ist nicht nur der erste Eindruck entscheidend, sondern vor allem der letzte. Dieser bleibt in den Gedanken des Verhandlungspartners noch intensiver verankert. Nutzen Sie das Tool der taktischen Empathie für sich. Sichern Sie einen stabilen Beziehungs- und Vertrauensaufbau. Biedern Sie sich jedoch nicht an um dies zu erreichen und bleiben Sie authentisch. Denken Sie immer daran: wer das Gespräch beendet, signalisiert Macht und Unabhängigkeit. Dies verbessert die eigene Verhandlungsposition auch bei einem Abbruch der Verhandlungen. Zum Ende lassen Sie den Verhandlungspartner als Gewinner dastehen. -Aber bitte übertreiben Sie es nicht.


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