Kontaktieren Sie uns
persönlich, direkt und unverbindlich
Mo.-Do. 09.00-17.00 Uhr
Fr. 09.00-16.00 Uhr

 

 

AKTIVES ZUHÖREN – Das Schwert in der Verhandlungsführung

Veröffentlicht am

 

Aktives Zuhören - Darum ist es so wichtig für Ihren Verhandlungserfolg

Haben Sie in Ihrem letzten Verhandlungsgespräch aktiv zugehört? Wissen Sie noch, was Ihr Verhandlungspartner da genau gesagt hat? Auch wenn die meisten sich ziemlich sicher sind, gute Zuhörer zu sein, glauben Sie mir: die wenigsten beherrschen diesen wichtigen Punkt in der Kommunikation und unterschätzen auch dessen Wirkung.

Die Anwendung für aktives Zuhören als Gesprächsführungstechnik hat einen erheblichen Einfluss auf die Verhandlung selbst. Als eines der besten Werkzeuge führt es In den meistens Fällen nicht nur deutlich schneller, sondern auch sicherer zum gewünschten Ziel. Mit positiven Nebeneffekten für eine gute Beziehung zwischen den verhandelnden Personen.

 

Empathie - Der Kern vom aktiven Zuhören

Aktives Zuhören zielt darauf ab sich nicht allein auf die Inhalte des Gesagten zu konzentrieren. Im Mittelpunkt steht vielmehr die Fähigkeit, sich in seinen Gesprächspartner hineinzuversetzen und Emotionen zu erkennen, um die Botschaft zwischen den Zeilen analysieren zu können.

Gleichzeitig lässt sich mit dieser Technik eine Grundlage des Vertrauens herstellen und dieser Punkt ist somit enorm wertvoll: Durch entgegengebrachte Aufmerksamkeit und Wertschätzung via Blickkontakt, zugewandter Körperhaltung oder beispielsweise eines Kopfnickens Ihrerseits wird Ihr Gegenüber automatisch offener und zugänglicher sein.

Entscheidend ist, dass Sie die Gefühle und Emotionen des Gegenübers versuchen, mit viel Empathie aufzunehmen und zu verstehen- Was genau steckt hinter dem Gesagten? Wie ist es tatsächlich gemeint? Mittels dieser Kommunikationstechnik können Sie also herausfinden, welchen Standpunkt Ihr Gegenüber vertritt und was seine wirklichen Motive sind.

 

Aktives Zuhören in Verhandlungen

 

Aktives Zuhören lässt sich in einen Prozess von 3 Phasen unterteilen:

 

Die Phase des Zuhörens (Aufnehmendes Zuhören)

In dieser Phase geht es rein ums Zuhören – Einerseits um mögliche versteckte Botschaften aufzunehmen und anderseits, um dem Gesprächspartner sowohl das Interesse an seinen Emotionen als auch an seinen Interessen zu zeigen. Schauen Sie Ihr Gegenüber an, unterstreichen Sie Ihre Aufmerksamkeit mit einem „ah“ oder „verstehe“. Unterbrechen Sie nicht, würgen Sie Ihren Gesprächspartner nicht ab.

Die Phase des Verstehens (Paraphrasieren & wiederholen mit eigenen Worten)

Jetzt geht es darum, eventuelle Unklarheiten zu beseitigen und zu kontrollieren, ob Sie Ihr Gegenüber auch richtig verstanden haben. Das geht spielend leicht, indem Sie das Gesagte kurz mit Ihren eigenen Worten zusammenfassen und Ihr Gegenüber fragen, ob Sie alles so auch richtig verstanden haben. Das Wiederholen hilft Ihnen etwaige Missverständnisse auszuschließen.

Die untersuchende Phase (Verbalisieren & Wiedergeben mit eigenen Worten)

In dieser Phase versuchen Sie den emotionalen Inhalt einer Botschaft zu verstehen und mit Ihren eigenen Worten erneut wiederzugeben. Sie ergründen, was emotional in dem Ausgesprochenen des Gesprächspartners steckt und melden zurück, was bei Ihnen angekommen ist.

 

Sie erreichen durch ein aktives Zuhören neben einer positive Grundstimmung und einem Vertrauen eine wertvolle Grundlage für Ihre Verhandlung mit vielen Vorteilen:

  • Sie bekommen genaue Informationen und können sich mental schon auf weitere Details vorbereiten.
  • Durch genaues Zuhören handeln Sie besonnener und vermeiden gefährliche Entscheidungen aus dem Bauch heraus.
  • Decken sich Ihre Zusammenfassungen mit dem Gesagten, fühlt sich unser Verhandlungspartner verstanden.
  • Sie bringen Ihr Gegenüber in eine positive JA-Haltung und erschweren ihm dadurch psychologisch ein kontraproduktives Argumentieren. Er ist förmlich entwaffnet.
  • Durch ein aktives Zuhören erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Gegenüber auch alle Ihre Punkte aufmerksam aufnehmen wird. Reziprok!

 

Vorsicht vor Ablenkungen

Schon kleinste Ablenkungen können dazu führen, dass die wertvolle Atmosphäre des Vertrauens Risse bekommt oder Ihnen wichtige Dinge entgehen. In einer Verhandlung kommt es jedoch auf jedes kleinste Detail an – sei es die besondere Betonung auf ein bestimmtes Wort oder die plötzliche Veränderung in der Stimme des Gesprächspartners. Versuchen Sie sich zu konzentrieren und denken Sie daran:

Je wichtiger die Verhandlung, desto wichtiger ist es, aktiv zuzuhören und sich durch nichts ablenken zu lassen!

Ablenkungen können vielschichtig sein: der eingetrocknete Kaffeefleck auf der Kleidung, ein ständiges Räuspern oder auch die eigenen privaten Probleme, die einen gedanklich nicht loslassen wollen. All diese Dinge sorgen dafür, dass wir nicht genau und somit nicht aktiv zuhören.  - Der Kugelschreiber rollt vom Tisch und mit ihm vielleicht eines der entscheidenden Schlüsselwörter im Satz des Gegenübers - Versuchen Sie deshalb unbedingt, die Gedanken an eigene Probleme oder sonstige Dinge für den Zeitraum der Verhandlung komplett liegen zu lassen.

Einer der häufigsten Punkte, der zu Ablenkungen in Verhandlungen führt,

ist der gedankliche Fokus auf das eigene angepeilte Ziel und die eigene Argumentation bzw. Gegenargumentation während des Gesprächs. Dies führt schnell dazu, dass man sich nicht mehr auf das Gesagte, bzw. die Botschaft zwischen den Zeilen des Gegenübers konzentriert: Somit ist es nicht mehr möglich noch wirklich aktiv zuzuhören. Wichtige Details die zu einer Lösung führen könnten, können Sie dann nicht mehr aufnehmen.

Bleiben Sie als aktiver Zuhörer Sie selbst

Denken Sie immer daran, authentisch zu bleiben und es nicht zu übertreiben: Wer jeden einzelnen Satz wiederholt oder selbst bei kleinsten Details nachfragt, obwohl sie ihn überhaupt nicht interessieren, wird seinen Verhandlungspartner kaum beeindrucken, in jedem Fall aber irritieren oder sich schlimmstenfalls lächerlich machen. Bleiben Sie auf dem Weg zum Ziel Sie selbst.

 

Hanseatische Grüße
Adrian Brandis

Adrian Brandis - Ghost Negotiator

Autor: Ghost Negotiator und Verhandlungsexperte Adrian Brandis

 

 

Sie wollen zukünftig erfolgreicher verhandeln?

Sie möchten auch in schwierigen Verhandlungen souveräner Ihre Ziele erreichen oder sogar übertreffen?
In unseren professionellen Trainings lernen Sie, wie Sie Ihre Verhandlungen erfolgreich meistern.
Mehr Informationen

 

Zurück

Zurück

Datenschutzeinstellungen

Wir nutzen Cookies auf unserer Website. Einige von ihnen sind essenziell, während andere uns helfen, diese Website und Ihre Erfahrung zu verbessern.
In dieser Übersicht können Sie einzelne Cookies einer Kategorie oder ganze Kategorien an- und abwählen. Außerdem erhalten Sie weitere Informationen zu den verfügbaren Cookies.
Gruppe Essenziell
Name Contao CSRF Token
Technischer Name csrf_contao_csrf_token
Anbieter
Ablauf in Tagen 0
Datenschutz
Zweck Dient zum Schutz der Website vor Fälschungen von standortübergreifenden Anfragen. Nach dem Schließen des Browsers wird das Cookie wieder gelöscht
Erlaubt
Gruppe Essenziell
Name Contao HTTPS CSRF Token
Technischer Name csrf_https-contao_csrf_token
Anbieter
Ablauf in Tagen 0
Datenschutz
Zweck Dient zum Schutz der verschlüsselten Website (HTTPS) vor Fälschungen von standortübergreifenden Anfragen. Nach dem Schließen des Browsers wird das Cookie wieder gelöscht
Erlaubt
Gruppe Essenziell
Name PHP SESSION ID
Technischer Name PHPSESSID
Anbieter
Ablauf in Tagen 0
Datenschutz
Zweck Cookie von PHP (Programmiersprache), PHP Daten-Identifikator. Enthält nur einen Verweis auf die aktuelle Sitzung. Im Browser des Nutzers werden keine Informationen gespeichert und dieses Cookie kann nur von der aktuellen Website genutzt werden. Dieses Cookie wird vor allem in Formularen benutzt, um die Benutzerfreundlichkeit zu erhöhen. In Formulare eingegebene Daten werden z. B. kurzzeitig gespeichert, wenn ein Eingabefehler durch den Nutzer vorliegt und dieser eine Fehlermeldung erhält. Ansonsten müssten alle Daten erneut eingegeben werden.
Erlaubt
Gruppe Essenziell
Name FE USER AUTH
Technischer Name FE_USER_AUTH
Anbieter
Ablauf in Tagen 0
Datenschutz
Zweck Speichert Informationen eines Besuchers, sobald er sich im Frontend einloggt.
Erlaubt
Gruppe Analyse
Name Google Tag Manager
Technischer Name _ga,_gid,_gat_UA-84487716-1
Anbieter Google LLC
Ablauf in Tagen 730
Datenschutz https://policies.google.com/privacy
Zweck Cookie von Google für Website-Analysen. Erzeugt anonyme statistische Daten darüber, wie der Besucher die Website nutzt.
Erlaubt
Hamburg – Berlin – Düsseldorf – Frankfurt - München
Copyright © 2021 BRANDIS NEGOTIATIONS
Nach oben