Erfolgreiche Verhandlungsführung – 5 Tipps für junge Führungskräfte

Erfolgreiche Verhandlungsführung lässt sich trainieren

Wer als junge Führungskraft frisch durchstartet, wird mit vielen neuen Situationen konfrontiert: Sei es das schnelle Treffen von wichtigen Entscheidungen, schwierige Mitarbeitergespräche oder aber auch anspruchsvolle Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten. Gerade bei Letzterem gibt es oft große Unsicherheiten, die einem den Start im neuen Job mit hoher Verantwortung recht unangenehm machen können, weil man schnell an seine gefühlte Grenze stößt. Erfolgreiche Verhandlungsführung ist nämlich Niemandem angeboren. Das gute aber ist, sie lässt sich trainieren.

Wer argumentiert, verliert

In den Simulationen meiner Verhandlungstrainings für Young Professionals beobachte ich oft folgende Situation: Ein Teilnehmer versucht, seinen Verhandlungspartner durch eine Flut von Argumenten zu überzeugen. Warum kann das so gefährlich für den Verhandlungserfolg sein? Argumentieren und Verhandeln liegen zwar nah beieinander, doch schauen wir uns die Definition beider an, wird schnell klar, dass es einen großen Unterschied gibt:

Das Wort Argument kommt aus dem lateinischen und bedeutet soviel wie Beweismittel. – Wer argumentiert, will den Anderen von Richtig oder Falsch überzeugen. Eine Verhandlung dagegen wird definiert als Interessenkonflikt. Hier geht es nicht um ein richtig oder falsch, sondern darum, eine Lösung zu finden, indem die Interessen beider Parteien berücksichtigt werden. Wer sich aber jetzt gegenseitig mit Argumenten bewirft und versucht, den anderen von seiner Sichtweise zu überzeugen, verfehlt schnell das Ziel der Verhandlung.

Fordern statt argumentieren

Da ein Argument meist zu einem Gegenargument führt, steckt die Verhandlung dadurch schnell in einer Sackgasse. In schwierigen Verhandlungen sollten Sie daher stattdessen fordern anstatt zu argumentieren. Stellen Sie konkrete Forderungen: Je mehr Forderungen Sie auf den Tisch legen, desto leichter wird es, am Ende eine gute Vereinbarung treffen zu können.

Wichtig hierbei ist, dass Sie sich im Vorwege ausreichend Forderungen bereitlegen, die Sie in folgende Kategorien einteilen:

1. Muss ich haben
2. Wäre gut zu haben
3. Brauche ich eigentlich nicht und kann ich hergeben

Mit einer einzigen Forderung allein werden Sie schnell aus dem Rennen sein. Eine Vielzahl von Forderungen gibt Ihnen Flexibilität und ermöglicht Ihnen eine erfolgreiche Verhandlungsführung, da Sie immer wieder die Verhandlung neu in Schwung bringen können, wenn diese droht festzulaufen.

Fordern Sie reziprok

Das Wort Fordern löst gerade bei unerfahrenen Verhandlern oft erstmal ein Gefühl von Unbehagen aus. Fordern heißt aber in diesem Fall nicht, dass man mit der Faust auf den Tisch haut und sagt „Ich will jetzt…!“ Stattdessen lassen Forderungen sich -im Konjunktiv verpackt- sehr smart einbringen: „Könnten Sie sich vorstellen, mir…“. Das Konfliktpotential wird dadurch deutlich heruntergeschraubt und gibt dem Verhandlungspartner das Gefühl des Mitentscheidens.

Vermeiden Sie frühe Festlegungen

Selbst wenn das Angebot in Ihren Augen noch so fantastisch aussieht: Wenn Sie sofort zusagen, verbauen Sie sich dadurch mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit den Zugang zu noch besseren Verhandlungsergebnissen. Um sich nicht sofort festlegen zu müssen, können Sie Äußerungen wie „Aha“, „Ja, das wäre vielleicht denkbar“, „Ein wirklich interessanter Ansatz“ oder „Das ist sehr schwierig“ äußern. Sie sollten jederzeit bis zum Schluss flexibel auf die anstehenden Möglichkeiten reagieren können, um zum besten Ergebnis zu gelangen. Ein weiterer positiver Aspekt des Verhandelns im Reziprok: Sie wirken sehr professionell und Lösungsorientiert.

Bestimmen Sie Ihren WALK-AWAY-PUNKT

Dies ist ein klar definierter und festgelegter Punkt, ab dem Sie die Verhandlung klar abbrechen müssen, und zwar dann, wenn diese sich für Sie nicht mehr lohnen wird. Wichtig ist hierbei, diesen Moment auch strikt einzuhalten, denn ansonsten laufen Sie Gefahr, ein sehr schlechtes Ergebnis akzeptieren zu müssen. Sie setzen so ein Grundfundament für eine professionelle, konsequente und erfolgreiche Verhandlungsführung und zeigen dem Gegenüber von Vorneherein klare Grenzen an.