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Veröffentlicht von Adrian Brandis am

5 erfolgreiche Verhandlungstechniken für bessere Ergebnisse

5 erfolgreiche Verhandlungstechniken

Ob beruflich oder privat: fast täglich verhandeln wir. Oft aber ist uns gar nicht bewusst, dass wir uns schon mitten in einer Verhandlung befinden. Das was eine Verhandlung in vielen Fällen so schwierig macht, sind die unterschiedlichen Interessen der Verhandlungspartner. Zudem versucht natürlich jede Seite, das für sich beste Ergebnis zu erzielen. Ein faires Miteinander spielt oftmals keine große Rolle, im Vordergrund steht vielmehr das schnelle und eigene bestmögliche Ergebnis.
 
Damit man in Verhandlungen nicht den Kürzeren zieht, empfiehlt es sich, einige erfolgreiche Verhandlungstechniken im Repertoire zu haben. Sie bekommen von mir heute fünf dieser Verhandlungstechniken mit an die Hand, damit Sie Ihre täglichen Verhandlungen zukünftig zu optimalen Ergebnissen führen.

In diesem Artikel verrate ich Ihnen,

1. wie Sie in Verhandlungen nicht über den Tisch gezogen werden
2. warum Sie Zeit in die Vorbereitung investieren sollten
3. fünf erfolgreiche und leicht umzusetzende Verhandlungstechniken
 

1. WIE SIE IN VERHANDLUNGEN NICHT ÜBER DEN TISCH GEZOGEN WERDEN:

Verhandlungen sind oft sehr stressig und kaum einer bekommt vom Verhandlungspartner etwas geschenkt. Gute Ergebnisse muss man sich also verdienen: Hoffen Sie nicht darauf, dass Sie Produkte oder Dienstleistungen zu Schnäppchenpreisen bekommen bzw. zu Maximalpreisen verkaufen.
 
„Jeder ist sich selbst der Nächste“ – Dieses alte Sprichwort erklärt sehr gut, was in vielen Verhandlungen stattfindet. Sind gegensätzliche Interessen im Spiel, die verhandelt werden müssen, wird das Ganze sogar noch verstärkt.
Der Verkäufer will so viel Geld wie möglich für sein Produkt oder seine Dienstleistung erzielen - Der Einkäufer/Kunde möchte so wenig wie möglich geben und am besten zusätzlich noch viele Sonderleistungen erhalten.
Wer trotz solcher gegensätzlichen Ziele ein eigenes optimales Ergebnis erreichen will, sollte sich auf die Wahl der richtigen Verhandlungstechnik konzentrieren. Insbesondere dann, wenn Sie es mit sehr gewieften und erfahrenen Verhandlungspartnern zu tun haben. Für jeden individuellen Fall lassen sich mit der richtigen Vorbereitung die passenden und effektivsten Verhandlungstechniken finden.
 

2. NEHMEN SIE SICH GENÜGEND ZEIT FÜR IHRE VORBEREITUNGEN:

Einen enormen Einfluss auf das positive Endergebnis einer Verhandlung hat die intensive, professionelle Vorbereitung. Hier sollten Sie nicht nur die Minimal- und Maximalziele sowie die Forderungen und Argumente erarbeiten: Sammeln Sie auch Informationen über den Verhandlungspartner und den Verhandlungsgegenstand, um diese auszuwerten. Dieses Vorgehen bedarf selbstverständlich einer gewissen Zeit, die Sie sich aber unbedingt nehmen sollten.
 
Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen;
Oft kommt es vor, dass der Verhandlungspartner die Verhandlung spontan vorziehen möchte. Dies passiert in der Praxis sehr oft telefonisch, sozusagen zwischen Tür und Angel. Hier gilt es, vorsichtig zu sein: Solche Telefonate können, wenn man sich darauf einlässt, schnell zu Kostengräbern werden.
 

3. VERHANDLUNGSTECHNIKEN, DIE SIE KENNEN SOLLTEN:

DER ANKEREFFEKT
 
Die Abgabe eines ersten Angebots kann eine wirkungsvolle Verhandlungstechnik sein. Wenn Sie zum Beispiel den ersten Vorschlag für einen Kauf oder Verkauf machen, dann setzen Sie in der Verhandlung eine unbewusste Richtwertmarke. Diese von Ihnen abgegebene Zahl steht somit automatisch im Fokus und Ihr Gegenüber ist quasi dazu gezwungen, sich fortan mit dieser Zahl zu beschäftigen. Er versucht nun, von dieser Zahl wegzukommen und weicht gleichzeitig auch von seiner eigenen geplanten Forderung ab.
 

FRAGEN STELLEN

Viele Verhandlungen werden aufgrund von Daten und Fakten geführt und die Verhandelnden unterliegen dem großen Irrtum, dass man den Verhandlungspartner anhand dieser überzeugen muss. Selbstverständlich sind Daten und Fakten wichtig und gehören dazu, doch mindestens genauso wichtig ist es, Fragen in einer Verhandlung zu stellen. Mithilfe von Fragen führen Sie das Gespräch in eine für Sie gewünschte Richtung. Sie bekommen wertvolle Informationen und gelangen so zu den wirklichen Motiven und Beweggründen, die jeder Mensch und jede Organisation hat.

 

ARGUMENTE RICHTIG PLATZIEREN

Den Verhandlungspartner mit seinen eigenen Argumenten überzeugen zu wollen, ist selten sinnvoll. Diese Vorgehensweise führt in den meisten Fällen vielmehr dazu, dass der Verhandlungspartner auf Widerstand geht. Klüger ist es, sich auf drei Argumente zu beschränken, die für jeden möglichen Einwand zurechtgelegt werden. Diese sollten wie folgt aufgeteilt sein:

 

1. Bringen Sie Ihr stärkstes Argument immer zuerst ein. Dieses muss so stark sein, dass man im Idealfall nichts entgegensetzen kann. In den meisten Fällen ist dies schon völlig ausreichend, um den Einwand des Gegenübers zu entkräften.

2. Halten Sie noch ein schwächeres, zweites Argument in der Hinterhand. Es kann sein, dass Sie dieses ggf. noch einsetzen müssen.

3. Halten Sie sich auf alle Fälle ein drittes und letztes Argument bereit. Dieses sollte immer das zweitstärkste Argument sein und ein (wenn Sie es überhaupt noch brauchen) sehr starkes Schlusswort zu dem Besprochen Punkt sein.

 

Vermeiden Sie es bitte unbedingt, zu viele Argumente vorzubereiten und einzubringen, denn hier lauern mögliche Gefahren:

  1. Ihr Gegenüber könnte sich überredet fühlen und auf Widerstand gehen.
  2. Ihr Verhandlungspartner könnte sich Ihr schwächstes Argument heraussuchen, um dieses dann zu widerlegen.

 

IM REZIPROK VERHANDELN

Verhandeln ist immer ein Geben und Nehmen. Dessen sollte man sich immer bewusst sein. Wer mit dem Kopf durch die Wand will und nicht bereit ist, auch etwas zu geben, der wird sich sehr schnell in einer Sackgassenposition befinden. Beharren die Beteiligten nur stur auf die eigenen Standpunkte, dann ist das vorzeitige Ende einer Verhandlung schnell erreicht.  Menschen neigen psychologisch immer dazu, dem Gegenüber gleich zu tun. Also auch dann, wenn Sie die Bereitschaft zeigen, dem Verhandlungspartner etwas zu geben oder ihm in Aussicht zu stellen. Ihr Gegenüber wird dann nicht in Ihrer Schuld stehen wollen und auch Ihnen mit sehr großer Sicherheit entgegenkommen. Niemand möchte dem Anderen etwas schuldig bleiben.

Betonen Sie Ihre Zugeständnisse in der Verhandlung und Sie werden sehen, dass Sie sich auf diese Weise einer gemeinsamen Lösung weiter nähern.

 

DIE GUNST DER LETZTEN MINUTE

Das Ende einer Verhandlung wird oft unterschätzt. In dieser Phase können Sie jedoch in sehr vielen Fällen noch einige zusätzliche Ergebnisse für sich herausholen. Nutzen Sie die positive Atmosphäre zum Ende einer Verhandlung!  Bringen Sie einfach noch eine letzte Forderung ein, die für Sie abschließend wichtig ist. Bringen Sie die Forderung aber unbedingt „smart“ ein -ohne zu übertreiben- damit die Stimmung am Ende nicht kippt. Kaum ein Verhandlungspartner wird sich kleinen Zugeständnissen am Ende verwehren, um den greifbar nahen Deal nicht zu gefährden.

 

Das könnte sich wie folgt anhören:

„Sehr geehrter Verhandlungspartner, ich möchte mich als erstes für die faire Verhandlung bedanken. Wir sind jetzt im Ergebnis auf einem Stand, wo die Unterschrift greifbar ist. Ich möchte nicht unhöflich sein, aber ich habe noch einen letzten kleinen Punkt, der für mich jedoch wichtig ist, damit wir gleich final unterschreiben können. Können Sie sich vorstellen, mir mit der Zahlungsfrist noch von 14 auf 10 Kalendertagen entgegenzukommen?

 

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Anwenden der Verhandlungstechniken.
 
Hanseatische Grüße
Adrian Brandis

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