5 erfolgreiche Verhandlungstechniken für bessere Ergebnisse

 

Ob beruflich oder privat: Wir verhandeln fast täglich. Oft aber ist uns gar nicht bewusst, dass wir uns schon mitten in einer Verhandlung befinden und dass eine gute Verhandlungstechnik von Vorteil wäre.

Die unterschiedlichen Interessen der Verhandlungspartner machen eine Verhandlung in vielen Fällen so schwierig. Jede Seite versucht, das für sich Beste zu erreichen. Ein faires Miteinander spielt oftmals keine große Rolle, im Vordergrund steht vielmehr das eigene bestmögliche Ergebnis.

Damit Sie in Verhandlungen nicht den Kürzeren ziehen, empfehle ich Ihnen, einige erfolgreiche Verhandlungstechniken im Repertoire zu haben. Sie bekommen von mir heute fünf dieser Verhandlungstechniken mit an die Hand, mit denen Sie Ihre täglichen Verhandlungen zukünftig zu optimalen Ergebnissen führen.

Inhalt:

So werden Sie in Verhandlungen nicht über den Tisch gezogen
Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für Ihre Vorbereitungen
Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen

Welche Verhandlungstechniken gibt es?

1. Der Ankereffekt
2. Fragen stellen
3. Argumente richtig platzieren
4. Im Reziprok verhandeln
5. Die Gunst der letzten Minute nutzen

 

So werden Sie in Verhandlungen nicht über den Tisch gezogen

Verhandlungen sind oft sehr stressig und kaum einer bekommt vom Verhandlungspartner etwas geschenkt. Sie müssen sich gute Ergebnisse also verdienen: Hoffen Sie nicht darauf, dass Sie Produkte oder Dienstleistungen zu Schnäppchenpreisen bekommen bzw. zu Maximalpreisen verkaufen.

„Jeder ist sich selbst der Nächste“ – Dieses alte Sprichwort erklärt sehr gut, was in vielen Verhandlungen stattfindet. Sind gegensätzliche Interessen im Spiel, die verhandelt werden müssen, wird das Ganze sogar noch verstärkt.

Verkäufer	Einkäufer/Kunde
Will so viel Geld wie möglich für sein Produkt oder seine Dienstleistung erzielen.	Möchte so wenig wie möglich geben und am besten zusätzlich noch viele Sonderleistungen erhalten.

Tabelle: Gegensätzliche Ziele in Verhandlungen

Wenn Sie trotz gegensätzlicher Ziele das optimale Ergebnis erreichen wollen, sollten sich auf die Wahl der richtigen Verhandlungstechnik konzentrieren. Insbesondere dann, wenn Sie es mit sehr gewieften und erfahrenen Verhandlungspartnern zu tun haben. Für jeden individuellen Fall lassen sich mit der richtigen Vorbereitung die passenden und effektivsten Verhandlungstechniken finden.

 

Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für Ihre Vorbereitungen:

Einen enormen Einfluss auf das positive Endergebnis einer Verhandlung hat die intensive, professionelle Vorbereitung. Das Vorgehen bedarf selbstverständlich einer gewissen Zeit, die Sie sich aber unbedingt nehmen sollten.
Bereiten Sie die Verhandlungen professionell vor:

• Legen Sie Minimal- und Maximalziele fest.
• Sammeln Sie Informationen über den Verhandlungsgegenstand.
• Suchen Sie nach passenden Argumenten.
• Analysieren Sie vorab Ihren Verhandlungspartner. Erkundigen Sie sich über seine Machtposition, seine Netzwerke und seine geschäftlichen Interessen.
• Achten Sie auf ein ausgeglichenes Mengenverhältnis der beteiligten Personen. Verhandelt die Gegenseite mit mehreren Personen, sollten Sie dies ebenfalls tun.
• Erscheinen Sie nach Möglichkeit ausgeruht zu den Verhandlungen und bevorzugen Sie für Sie günstige Termine.
• Bestimmen Sie vorab welche Positionen und Themen verhandelt werden müssen.
• Legen Sie Prioritäten fest, damit Sie sich auf die für Sie wichtigen Punkte konzentrieren und sich nicht in Nebensächlichkeiten verzetteln.

 

Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen:

Oft kommt es vor, dass der Verhandlungspartner die Verhandlung spontan vorziehen möchte. Dies passiert in der Praxis häufig telefonisch, sozusagen zwischen Tür und Angel. Hier gilt es, vorsichtig zu sein: Solche Telefonate können, wenn Sie sich darauf einlassen, schnell sehr kostspielig werden.

 

Welche Verhandlungstechniken gibt es?

 

1. Der Ankereffekt

Die Abgabe eines ersten Angebots kann eine wirkungsvolle Verhandlungstechnik sein. Wenn Sie zum Beispiel den ersten Vorschlag für einen Kauf oder Verkauf machen, dann setzen Sie in der Verhandlung einen Richtwert. Diese von Ihnen abgegebene Zahl steht somit automatisch im Fokus und Ihr Gegenüber ist dazu gezwungen, sich fortan mit dieser Vorgabe zu beschäftigen. Er versucht nun, von dieser Zahl wegzukommen und weicht damit gleichzeitig auch von seiner eigenen Forderung ab.

Geben Sie ein für Sie vorteilhaftes, aber dennoch realistisches Angebot ab. Achten Sie darauf, Ihren Verhandlungspartner nicht durch überzogene Forderungen zu verärgern.

2. Fragen stellen

Viele Verhandlungen werden aufgrund von Daten und Fakten geführt und die Verhandelnden unterliegen dem großen Irrtum, dass man den Verhandlungspartner anhand dieser überzeugen muss. Selbstverständlich sind Daten und Fakten wichtig und gehören dazu, doch mindestens genauso wichtig ist es, in einer Verhandlung Fragen zu stellen. Mithilfe von Fragen führen Sie das Gespräch in eine für Sie gewünschte Richtung. Sie bekommen wertvolle Informationen und erfahren die wirklichen Motive und Beweggründe Ihrer Verhandlungspartner.

Fachleute unterscheiden zwischen offenen und geschlossenen Fragen. Wobei diese jeweils in unterschiedlichen Phasen der Verhandlung eingesetzt werden sollten.

offene Fragen	geschlossene Fragen
Auch als W-Fragen bekannt, weil die Frage-Wörter mit einem „W“ anfangen. Beispiele sind welche, wer, wie, was, ... Sie erfordern meist eine längere Antwort. Wie wollen Sie das Projekt umsetzen?	Es wird eine kurze Antwort wie „Ja“ oder „Nein“ erwartet. Sie dienen oft der Bestätigung oder endgültigen Festlegung. Sind Sie einverstanden?
Besonders in der Anfangsphase der Verhandlung sinnvoll, um mehr Einzelheiten zu erfahren.	Sollten nur in der Endphase gestellt werden. Ansonsten kommt kein richtiger Gesprächsfluss zustande.

Tabelle: Offene oder geschlossene Fragen im Rahmen von Verhandlungen

3. Argumente richtig platzieren

Nur mit seinen eigenen Argumenten überzeugen zu wollen, ist selten sinnvoll. Diese Vorgehensweise führt in den meisten Fällen vielmehr dazu, dass der Verhandlungspartner Widerstand leistet. Klüger ist es, sich auf drei Argumente zu beschränken, die für jeden möglichen Einwand zurechtgelegt werden.

Nutzen Sie die optimale Verhandlungstechnik und teilen Sie Ihre Argumente folgendermaßen auf:

• Bringen Sie Ihr stärkstes Argument immer zuerst ein. Dieses muss so stark sein, dass Ihr Verhandlungspartner nichts entgegensetzen kann. In den meisten Fällen reicht es dann schon völlig aus, um Einwände zu entkräften.
• Halten Sie noch ein schwächeres, zweites Argument in der Hinterhand. Es kann sein, dass Sie dieses ggf. noch einsetzen müssen.
• Halten Sie sich auf alle Fälle ein drittes und letztes Argument bereit. Dieses sollte immer das zweitstärkste Argument sein und ein (wenn Sie es überhaupt noch brauchen) sehr starkes Schlusswort zu den besprochenen Punkten liefern.

Vermeiden Sie es bitte unbedingt, zu viele Argumente vorzubereiten und einzubringen, denn hier lauern mögliche Gefahren:

1. Ihr Gegenüber könnte sich überredet fühlen und sich widersetzen.
2. Ihr Verhandlungspartner könnte sich Ihr schwächstes Argument heraussuchen, um es dann zu widerlegen.
   
   

4. Im Reziprok verhandeln

Verhandeln ist immer ein Geben und Nehmen. Dessen sollte man sich bewusst sein. Wer mit dem Kopf durch die Wand will und nicht bereit ist, auch etwas zu geben, der wird sich sehr schnell in einer Sackgasse befinden. Beharren die Beteiligten nur stur auf den eigenen Standpunkten, dann ist das vorzeitige Ende einer Verhandlung schnell erreicht.

Menschen neigen psychologisch immer dazu, es dem Gegenüber gleich zu tun. Also auch dann, wenn Sie die Bereitschaft zeigen, dem Verhandlungspartner etwas zu geben oder ihm in Aussicht zu stellen. Ihr Gegenüber wird dann nicht in Ihrer Schuld stehen wollen und auch Ihnen mit sehr großer Sicherheit entgegenkommen. Schließlich möchte niemand dem Anderen etwas schuldig bleiben.

Betonen Sie Ihre Zugeständnisse in der Verhandlung. Sie werden sehen, dass Sie sich auf diese Weise einer gemeinsamen Lösung weiter nähern.

5. Die Gunst der letzten Minute nutzen

Unterschätzen Sie nicht das Ende einer Verhandlung. In dieser Phase können Sie in sehr vielen Fällen noch einige zusätzliche Ergebnisse für sich herausholen. Nutzen Sie die positive Atmosphäre am Verhandlungsende!

Bringen Sie als effektive Verhandlungstechnik einfach noch eine letzte, für Sie wichtige, Forderung ein. Achten Sie unbedingt darauf, Ihr Ansinnen ohne Übertreibung darzulegen und vermeiden Sie so, dass die Stimmung kippt. Kaum ein Verhandlungspartner wird sich kleinen Zugeständnissen am Ende verwehren, um den greifbar nahen Deal nicht zu gefährden.

Das könnte sich wie folgt anhören:

„Sehr geehrter Verhandlungspartner, ich möchte mich als erstes für die faire Verhandlung bedanken. Wir sind jetzt im Ergebnis auf einem Stand, wo die Unterschrift greifbar ist. Ich möchte nicht unhöflich sein, aber ich habe noch einen letzten kleinen Punkt, der für mich jedoch wichtig ist, damit wir gleich final unterschreiben können. Können Sie sich vorstellen, mir mit der Zahlungsfrist noch von 14 auf 10 Kalendertage entgegenzukommen?

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

Hanseatische Grüße
Adrian Brandis

Autor: Ghost Negotiator und Verhandlungsexperte Adrian Brandis