Preisverhandlungen im B2B erfolgreich gestalten

B2B-Preisverhandlungen sind komplex – und Fehler zu machen gefährlich!

Wer nicht optimal vorbereitet ist und die Gegenseite unterschätzt, wirkt nicht nur unprofessionell, sondern riskiert zudem schlechte Ergebnisse.

Obwohl die vorherigen Aussagen unbestritten sind, treffen wir immer wieder auf folgende Schwierigkeiten innerhalb der Unternehmen:

• fehlende gründliche Recherche von Daten, Fakten, Statistiken und Erhebungen zur Untermauerung von Forderungen
• unzureichendes Wissen und Verständnis über den Markt und die Kundenbedürfnisse
• mangelnde Investition in eine gründliche Vorbereitung
• keine klare Rollenverteilung der Verhandlungsteilnehmer
• nicht vorhandene Strategieplanungen und Ausarbeitungen zu unterschiedlichen Optionen
• das Wissen und Anwenden von Taktiken und Techniken ist nicht gegeben

Kurz: mangelnde Vorbereitung und fehlende Strategien. Die Unterlegenheit in einer Verhandlung ist so vorprogrammiert. Dabei geht es oft nicht nur um viel, sondern auch um Vereinbarungen, die für lange Zeit Gültigkeit haben.

„90% of negotiation success is determined before you enter the room.“
– Harvard Business School

Deshalb verschaffen Sie sich durch gute Vorbereitung einen entscheidenden Vorteil bei Ihrer Preisverhandlung

Das Thema Preisverhandlung ist anspruchsvoll: Mehrere tausend Bücher befassen sich mit Verhandlungstechniken und -strategien. Befolgen Sie unsere Tipps für erfolgreiche Preisverhandlungen im B2B.

Analysieren Sie Ihren Verhandlungspartner

Sie kennen es aus der Welt des Sports: „Wer seinen Gegner nicht kennt, der verliert das Spiel“. Klären Sie vor Preisverhandlungen im B2B daher, wer Ihr Gegenüber ist und wer die Entscheidungsträger im anderen Unternehmen sind.

Bedenken Sie: Auf der anderen Seite des Tisches sitzt ein Mensch und keine Firma. Ein Mensch wie Sie, der auch von persönlichen Interessen beeinflusst ist:

• Was bedeutet das Verhandlungsergebnis für ihn als Person?
• Ist er emotional oder analytisch?
• Risikofreudig oder eher vorsichtig?
• Geht es ausschließlich um die Optimierung des Unternehmensergebnisses oder auch um seine persönliche Performance?
• Welche Motive begleiten sein Handeln und mit welcher Strategie agieren Sie?

Stärken Sie die persönliche Bindung zu Ihrem Verhandlungspartner

Unterschätzen Sie niemals die inneren und äußeren Faktoren einer Preisverhandlung im B2B!
Oft entscheidet der Rahmen, in dem die Gespräche stattfinden, wie erfolgreich eine Verhandlung verläuft.

Eine wirklich wichtige Verhandlung sollten Sie stets persönlich - und nicht online - führen. Körpersprache und informelle Gespräche kommen online zu kurz. Der persönliche Austausch führt zu mehr Verbindlichkeit, schafft Vertrauen und stärkt die Beziehungsebene. Sie haben dann eine bessere Kontrolle über den Verhandlungsverlauf, einen höheren Einfluss auf Ihren Verhandlungspartner und können besser steuern, wann es sinnvoll ist, Pausen einzulegen oder auch für das leibliche Wohl zu sorgen.

Versäumen Sie nicht, die Marktstellung Ihres Verhandlungspartners zu recherchieren:

• In welcher wirtschaftlichen Situation befindet sich Ihr Verhandlungspartner aktuell? Ist er einem starken Wettbewerb ausgesetzt oder hat er eine Monopolstellung?
• Unterliegt das Unternehmen Währungsschwankungen?
• Mit welcher Hierarchie-Ebene verhandeln Sie?
• Gibt es Einschränkungen durch rechtliche Rahmenbedingungen?
• Spielen zeitliche Faktoren eine Rolle?
• u.v.m.

Legen Sie vor der Preisverhandlung im B2B Zielbereiche fest

Die klare Definition von Minimalziel, Maximalziel und Walk-Away-Position ist unverzichtbar bei Ihrer strategischen Planung. Die Gratwanderung zwischen zu viel, zu wenig oder gar unrealistischen Forderungen ist nicht selten riskant.

Je nach Segment variieren Verkaufsteams ihre Strategien und setzen unterschiedliche Schwerpunkte:

Nur mit einer klaren Abgrenzung agieren Sie erfolgreich und kontrollieren den Verhandlungsprozess.

Nur wer viel fordert, hat auch Spielraum zum Verhandeln.

Bereiten Sie Ihre Forderungen mit zielführenden Argumenten vor. Eine gute Verhandlungsmasse allein genügt nicht, Forderungen müssen auch überzeugend begründet werden können. Sie finden dann am meisten Akzeptanz, wenn sie auf nachvollziehbaren Kriterien beruhen, wie beispielsweise Marktanalysen, Kostenstrukturen, Wettbewerbsdaten oder rechtliche Bedingungen. Forderungen sind nur dann schlüssig, wenn sie mit einer logischen Konsequenz einhergehen.

Aber Vorsicht: Auf welche Gegenargumente muss ich mich vorbereiten? Wie können diese entkräftet werden, bevor sie überhaupt aufkommen? Und können meine Forderungen sogar taktisch so formuliert werden, dass sie für meinen Verhandlungspartner als gemeinsamer Lösungsansatz erscheinen?

Menschen sind psychologisch betrachtet, darauf programmiert, Gegenseitigkeit zu wahren. Wer etwas gibt, erhält meist etwas zurück. Mit genügend Verhandlungsmasse, wird das „Nachgeben“ zur strategischen Verhandlungswaffe. Die so genannte Reziprozität kann also gezielt als taktisches Instrument in einer Verhandlung eingesetzt werden.

Hoch fordern, stark argumentieren und die Kunst der Wechselseitigkeit zu beherrschen, erfordert eine gründliche Vorbereitung, aber bringt einen klaren Vorsprung im Verhandlungsprozess.

Steuern Sie aktiv die Verhandlung und bereiten Sie ein Ausstiegsszenario vor

Eine Preisverhandlung im B2B ist ein dynamischer Prozess. Wer sich zu früh festlegt, riskiert den Verlust von Möglichkeiten und begrenzt seinen Verhandlungsspielraum massiv. Wer sich Optionen offen hält, bleibt strategisch beweglich, verringert seine Angriffsfläche und hat die Chance auf neue Gegebenheiten zu reagieren.

Bei jeder Vorbereitung gilt: Bereiten Sie sich auf mehrere Alternativen vor! So vermeiden Sie klassische Sackgassensituationen und festgefahrene Verhandlungen. Eine starke BATNA – die beste Alternative, falls keine Einigung erzielt wird - stellt sicher, dass es immer einen „Plan B oder C“ gibt. Das bringt nicht nur Sicherheit, sondern mindert auch den Druck und schützt vor schlechten Kompromissen.

Die Vorbereitung einer BATNA benötigt eine klare Definition von Zielen bzw. Interessen und eine Abgrenzung von dem, was noch akzeptiert wird und was nicht. Was ist das Ziel der Verhandlung? Was ist unverhandelbar? Was wäre verzichtbar? Welche Erfolge und Risiken bringen unterschiedliche Optionen? Wie ist die richtige Kommunikation mit dem Verhandlungspartner an dieser Stelle? Fokussieren Sie sich hierbei auf gemeinsame Interessen und das Bestreben eine Übereinkunft zu finden.

Schicken Sie Ihrem Verhandlungspartner eine schriftliche Agenda

Das „Muss“ vor jeder Verhandlung: die schriftliche Übermittlung der Agenda. Sie ist der Schlüssel für eine fokussierte, effiziente und erfolgreiche Verhandlung und sollte spätestens einige Tage vor Verhandlungsbeginn zugesandt werden. Mit einer gut strukturierten Agenda navigieren Sie sicher durch die Verhandlung. Sie bestimmt die Prioritäten bzw. die Ziele der Verhandlung und verleiht Kontrolle über den Ablauf.

Durch die vorherige Festlegung der Themen fördert die Agenda Transparenz, Fairness und Effizienz - Missverständnisse und Überraschungen werden minimiert. Dies kann sich sogar festigend auf das Vertrauen zwischen den Verhandlungspartnern auswirken. Mit einer smart durchdachten Agenda legen Sie nicht nur die Rahmenbedingungen und Spielregeln fest, sondern behalten bei Preisverhandlungen im B2B auch souverän die Kontrolle.

Erkennen Sie durch geschickte Fragen die Motive Ihres Gegenübers

Hardfacts wie Zahlen, Daten und Fakten bilden das Fundament für eine professionelle und gut vorbereitete Preisverhandlung im B2B. Wie aber lassen sich nicht kalkulierbare Verhaltensweisen Ihres Gegenübers deuten? Selbst wenn Sie sich in Ihrer Vorbereitung mit der Analyse Ihres Verhandlungspartners beschäftigt haben, bleiben oft Fragen offen oder es kommt zu überraschenden Wendungen, mit denen Sie nicht gerechnet haben.

Mit offenen Fragen motivieren Sie ihren Verhandlungspartner, mehr zu erzählen. Sie heben die Beschränkung auf Sachlichkeit auf und erfahren mehr über seine Beweggründe. So signalisieren Sie Interesse für seine Ausgangslage. Es gehört zu den fundamentalen Grundbedürfnissen des Menschen, gehört zu werden und es ist in Ihrem Interesse, die Hintergründe einer Handlungsweise nachzuvollziehen. Und je besser solche Informationen dann noch durch aktives Zuhören gespiegelt werden, desto eher kommen die zunächst unsichtbaren Beweggründe ans Tageslicht.

Wenden Sie die richtigen Fragetechniken an und erfahren Sie die wahren Motive, die sich hinter den Forderungen Ihres Gegenübers verbergen.

Wenden Sie bei Preisverhandlungen im B2B die richtigen Taktiken an

Die Vielfalt des Taktierens scheint schier unbegrenzt, aber schon mit wenigen Techniken, wie beispielsweise dem Ankern oder der künstlichen Verknappung, lässt sich viel bewirken:

Nutzen Sie die Macht des Schweigens

In Preisverhandlungen im B2B sind taktische Pausen ein starkes Werkzeug. Sie sorgen für Wirkung, verhelfen zu Souveränität und bringen den Verhandlungspartner zum Reden, denn im Miteinander haben Menschen das Verlangen Stille zu füllen.

Ob nach einem Einwand, nach der Abgabe eines Angebots oder bei Unsicherheiten des Verhandlungspartners, eine Pause kann Situationen richtungsweisend beeinflussen. Auch kann sie von Nutzen sein, um impulsive Reaktionen zu verhindern und Raum zum Nachdenken zu ermöglichen.

Auch Pausen außerhalb des Verhandlungsgespräches können ratsam sein. Zögern Sie niemals Ihren Verhandlungspartner zu einer Pause aufzufordern, sollte sich die Verhandlungssituation beispielsweise emotional aufladen oder Ihre Strategie gegebenenfalls angepasst werden müssen. Nach der Pause kehren Sie dann wieder mit geordneten Gedanken und einer klaren Struktur an den Verhandlungstisch zurück.

Reagieren Sie auf Einwände

Einwände bringen Chancen! Sie helfen dabei durch genaues Zuhören und Empathie, Unsicherheiten oder Bedenken auszuräumen. Zeigen Sie anstelle von Gegenwehr Verständnis und respektieren Sie die Interessen Ihres Verhandlungspartners. Befolgen Sie außerdem die goldenen Regeln in der Kommunikation mit Ihrem Verhandlungspartner: Wertschätzung, Respekt und Anerkennung.

Es gibt viele Methoden zum professionellen Umgang mit Einwänden. Gerade bei Preisverhandlungen im B2B ist es besonders wichtig, sich auf Mehrwert und Nutzen zu konzentrieren. Der richtige Umgang mit Einwänden überrascht immer wieder: Mit einer guten Technik machen Sie aus einer scheinbar nicht überwindbaren Hürde den Zieleinlauf zu einem erfolgreichen Abschluss!

Haben auch Sie Interesse, Ihre Verhandlungsperformance oder die Verhandlungsergebnisse Ihrer Teams zu optimieren, dann laden wir Sie herzlich ein, an einem unserer nächsten offenen Verhandlungstrainings teilzunehmen.

Mehr Informationen finden Sie hier:
https://www.brandis-negotiations.de/verhandlungstrainings-verhandlungsseminare.html