Argumente - Gefahren in Verhandlungen

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Wenn Sie Ihre Verhandlung erfolgreich abschließen wollen, dann machen Sie nicht den Fehler zu glauben, dies sei eine Frage der besseren Argumente. Das kann schnell nach hinten losgehen und den gewünschten Deal zerplatzen lassen.

Leider erzielt man mit Begründungen selten den gewünschten Effekt. Vor allem dann nicht, wenn man sie zu häufig anwendet, denn das weckt schnell ein Gefühl von Misstrauen beim Gegenüber: Ist die Dienstleistung oder das Produkt wirklich so gut? Will man mir hier etwas aufschwatzen?

Lösen Sie sich von dem Gedanken, Ihren Verhandlungspartner überzeugen zu wollen: Wenn er keinen klaren Nutzen für sich erkennen kann, dann sind Ihre Begründungen nicht nur sinnlos, sondern können sogar das Ergebnis gefährden.

 

 

5 Tipps wie Sie Argumente in Verhandlungen richtig einsetzen

DER SCHLÜSSEL ZUR GEMEINSAMEN LÖSUNG SIND DIE MOTIVE

Wenn Sie Ihren Verhandlungspartner mit Argumenten überrollen, kann dies nicht nur sein Interesse an einer Einigung zerstören. Durch die starre Fokussierung auf Ihre Beweise verlieren Sie schnell eine der wichtigsten Punkte überhaupt aus den Augen: Die Motive des Verhandlungspartners.

Im Vordergrund sollte deshalb immer eine Durchleuchtung der (möglichen) Interessen Ihres Verhandlungspartners stehen. Diese sind zwar nicht immer eindeutig erkennbar, durch geschicktes Fragen-Management lassen sie sich jedoch im Gespräch analysieren. Je mehr Informationen Sie bekommen, desto gezielter können Sie argumentieren. Erst dann, wenn Sie die wahren Motive des Verhandlungspartners eindeutig erkannt haben, ist es möglich in eine dosierte und zielführende Argumentation einzutreten.

Bauen Sie diese so auf, dass Sie mit dem stärksten Argument den eindeutigen Nutzen für den Verhandlungspartner bedienen. Lehnt Ihr Verhandlungspartner die in Ihrem Sinne wertvolle Begründung ab, dann haben Sie seine wahren Motive noch nicht eindeutig erkannt. In dem Fall heißt es: „zurück auf Los“: Suchen Sie nach weiteren Informationen, um die Interessen Ihres Verhandlungspartners auszuloten.

 

BEIM ARGUMENTIEREN GILT: WENIGER IST MEHR!

Machen Sie es sich selbst nicht schwerer, indem Sie ein Argument nach dem anderen auf den Tisch legen. Dies führt schnell dazu, dass Ihr Verhandlungspartner sich einerseits seiner freien Entscheidungsgewalt beraubt fühlt, bietet Ihm andererseits aber auch die für Sie ungünstige Gelegenheit, sich auf Ihr schwächstes Argument zu stürzen, um dieses zu entkräften.
 
In einem wissenschaftlichen Experiment (Kurt Carlson/Georgetown University, Suzanne Shu/Anderson School of Business) fand man zudem heraus, dass ab der vierten Begründung die Skepsis beim Gegenüber geweckt wird und mit jedem weiteren Begründung die Entscheidung zum Kauf regelrecht zerstört wird.

Konzentrieren Sie sich deshalb auf max. drei Argumente, die Sie vorab nach ihrer Kraft definieren. Je größer der Nutzen für den Verhandlungspartner desto stärker ist das Argument.

 

Wichtig ist, dass Sie Ihre Argumente in der richtigen Reihenfolge einbringen:

Ihr wichtigstes

Das erste Argument sollte Ihr stärkstes sein. Es erzeugt maximale Aufmerksamkeit und kann den weiteren Verhandlungsverlauf durchaus sehr positiv beeinflussen. Wiederholen Sie es während der Verhandlung ein paar Mal, um es im Unterbewusstsein des Verhandlungspartners zu verankern.

Ihr weniger wichtiges

Zu 90% ist die stärkste Begründung ausreichend. Sollte dies nicht zutreffen, benutzen Sie eine zweite. Diese kann ruhig durchschnittlich sein und darf auch gerne vom Verhandlungspartner angezweifelt werden.

Ihr zweitwichtigstes

Hat der Verhandlungspartner immer noch Zweifel, nutzen Sie Ihr drittes Argument, welches mit zweitstärkster Kraft Ihre Forderung begründet.

 

EMOTIONEN STATT PURER SACHLICHKEIT

„Einen Porsche 911 kann man anfassen, er hat einen Körper. Er ist eine Sie“

In diesem berühmten Satz von Ferdinand Porsche stecken soviel Emotionen, dass man das Auto in Gedanken fast schon fühlen kann.

Neurowissenschaftliche Studien ergaben, dass Entscheidungsprozesse durch einen ganz wesentlichen Faktor angeregt werden: Emotionen. Diese entstehen im limbischen System unseres Gehirns und sind verantwortlich dafür, ob wir uns für oder gegen etwas entscheiden. Wir handeln also nicht rational (auch wenn wir das glauben), sondern immer emotional.

Was in der Werbung funktioniert, das funktioniert auch in der Verhandlung. Wer zu sachlich ist und nur über Zahlen, Daten und Fakten spricht, kann keine emotionale Bindung zum Verhandlungsgegenstand schaffen. Emotionalisieren Sie Ihre Argumente mit dem damit verknüpften Nutzen für den Verhandlungspartner. Zeigen Sie ihm, welche Sicherheiten Ihr Produkt seinem Unternehmen für die Zukunft bietet, wenn Sie z.B. vorher rausgefunden haben, dass ihn mögliche Entlassungen plagen.

 

NUTZEN SIE DIE ARGUMENTATIONEN DES VERHANDLUNGSPARTNERS

Arbeiten Sie mit den Argumentationen des Verhandlungspartners und nutzen Sie diese geschickt für Ihren weiteren Vorteil. Führen Sie die abgegebenen Argumente in Ihrem Sinne weiter, nachdem Sie diese zuvor empathisch aufgenommen haben. Sie signalisieren so Interesse und Wertschätzung und Ihr Verhandlungspartner wird zugänglicher.

 

WICHTIG STATT RICHTIG – ZIELFÜHRENDE ARGUMENTATION IN VERHANDLUNGEN

Nur weil Sie etwas als richtig oder logisch empfinden, heißt noch lange nicht, dass Ihr Gegenüber das genauso sieht. Wer seinem Gegenüber ständig seine Meinung aufdrängen will, stößt auf Abwehr. Im schlimmsten Fall führt es dazu, dass Ihr Verhandlungspartner durch Ihre Argumentation das Gefühl bekommt, seine Sicht der Dinge sei in Ihren Augen weniger sinnvoll oder sogar falsch. Infolge wird er vermutlich „unbequemer“, er fühlt sich bevormundet, blockiert oder geht auf Konfrontation. Deshalb sollten Sie nicht ständig betonen, was Sie für richtig halten, sondern den Fokus auf die Importanz legen.

 

KURZE ZUSAMMENFASSUNG DER RICHTIGEN ARGUMENTATION IN EINER VERHANDLUNG:

  1. Die Motive - der Schlüssel zur gemeinsamen Lösung
  2. Nennen Sie so wenig Argumente wie möglich
  3. Überzeugen Sie mit Emotionen
  4. Nutzen Sie die Argumentationen des Verhandlungspartners für sich
  5. Wichtig statt richtig –zielführende Argumentation

 

Wollen Sie oder Ihr Team lernen, wie man richtig in schwierigen Verhandlungen argumentiert?

Dann kontaktieren Sie uns!

 

Viel Erfolg!

Hanseatische Grüße

Adrian Brandis

Adrian Brandis

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