BATNA in Verhandlungen: So bestimmen und nutzen Sie Ihre beste Alternative

Die BATNA ist Ihre beste Alternative, falls die Verhandlung scheitert. Sie entscheidet, ab welchem Angebot Sie nicht mehr abschließen sollten. Wer sie nicht kennt, verhandelt meist blind: Er nimmt Angebote an, die schlechter sind als sein Plan B, oder lehnt Angebote ab, die besser wären.

Der Begriff steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“. Ich erläutere in diesem Beitrag, was hinter den Begriffen steckt, wie sich BATNA, WATNA, Reservationswert und ZOPA voneinander unterscheiden und wie Sie Ihre BATNA in vier Schritten sicher bestimmen. Ein praktisches Beispiel aus dem Einkauf zeigt, was sie in Euro wert ist. Im Anschluss geht es um die Gegenseite, die Frage der Offenlegung und typische Fehler.

Was bedeutet BATNA?

BATNA heißt auf Deutsch „beste Alternative zu einer ausgehandelten möglichen Vereinbarung“. Gemeint ist das beste Ergebnis und die bestmögliche Alternative, die Sie erreichen bzw. haben, wenn Sie sich mit Ihrem Gegenüber nicht einigen. Roger Fisher und William Ury haben den Begriff 1981 in „Getting to Yes“ geprägt, auf Deutsch „Das Harvard-Konzept“. Seit der zweiten Auflage von 1991 ist Bruce Patton Mitautor.

Drei Punkte machen die Definition schärfer, als sie zunächst klingt.

Erstens zählt nur, was Sie tatsächlich tun können. „Irgendwann findet sich schon ein anderer Lieferant“ ist keine Alternative. Ein Lieferant, der Preis, Liefertermin und Konditionen schriftlich angeboten hat, ist eine.

Zweitens ist die BATNA weder Ziel noch Verhandlungsposition. Sie sagt nichts darüber, was Sie wollen, sondern was Ihnen bleibt im Falle einer Nichteinigung mit Ihrem Verhandlungspartner.

Drittens ist sie eine Einschätzung. Sie bewerten Ihre Alternativen, und Bewertungen können danebenliegen. Dazu komme ich noch bei den Fehlern, die immer wieder in diesem Bezug gemacht werden.

Die BATNA ist der Maßstab für jedes Angebot. Liegt eine Offerte darunter, lehnen Sie ab. Liegt sie darüber, lohnt der Abschluss, auch wenn Sie sich mehr erhofft hatten. Und je stärker Ihre Alternative, desto weniger hängen Sie an dieser einen Einigung. Sie haben hiermit maximale Flexibilität.

BATNA, WATNA, Reservationswert und ZOPA im Vergleich

Rund um die BATNA tauchen immer wieder drei Begriffe auf, die gern einmal durcheinandergeraten.

Deshalb hier eine kleine, genauere Einordnung.

Die Reihenfolge hilft beim Merken. Zuerst kommt die BATNA, daraus ergibt sich der Reservationswert bzw. die eigene absolute Schmerzgrenze oder auch das Minimalziel, und aus den Reservationswerten beider Seiten entsteht die ZOPA (Zone of Possible Agreement). Also der Bereich, in dem es Überschneidungen gibt und eine Einigung möglich ist. Die BATNA ist die Option oder auch Alternative, der Reservationswert die Zahl zur Schmerzgrenze.

Die WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) ist das Gegenstück: der schlechteste realistische Ausgang ohne Einigung bzw. der absolute Worst Case, der eintreten kann. Als Maßstab für Angebote taugt sie nicht, das bleibt Aufgabe der BATNA. Sie zeigt aber, wie viel Risiko im Scheitern steckt, besonders wenn Ihre Alternative nicht sicher ist.

Die ZOPA liegt zwischen den Reservationswerten beider Seiten. Wie sie entsteht und wie Sie damit arbeiten, steht im Beitrag zur ZOPA.

So bestimmen und erarbeiten Sie Ihre BATNA in vier Schritten

• 1. Alternativen sammeln. Notieren Sie alles, was Sie tun könnten, wenn die Verhandlung platzt: anderer Lieferant, Eigenfertigung, Bedarf verschieben, Spezifikation ändern, Bestand nutzen. Bewerten Sie an dieser Stelle noch nicht.
• 2. Aussichtsreiche Alternativen konkretisieren. Aus einer Idee wird ein Angebot. Fragen Sie an, holen Sie Preis, Lieferzeit, Qualitätsnachweise und Konditionen ein und verstärken Sie so Ihre Verhandlungsposition. Fisher und Ury empfehlen, die vielversprechendsten Ideen zu praktikablen Optionen systematisch auszubauen.
• 3. Auf eine Vergleichsbasis bringen. Rechnen Sie Gesamtkosten, nicht Einzelpreise: Anlaufkosten, Wechselaufwand, Qualitätsrisiko, Laufzeit. Das Program on Negotiation der Harvard Law School beschreibt einen Fall, in dem ein um 30 Prozent günstiger wirkender Versicherungstarif nach Prüfung von Deckungsgrenzen und Ausschlüssen schlechter war als der bestehende Vertrag.
• 4. Beste Alternative wählen und in eine Zahl übersetzen. Die beste Option ist Ihre BATNA. Drücken Sie sie in derselben Einheit aus wie das Angebot, etwa als Preis pro Stück, und legen Sie Ihren Reservationswert bzw. Ihre Minimalgrenze fest.

Gehen Sie das vor der Verhandlung in Ruhe durch. Im laufenden Gespräch fehlt oft die Ruhe, eine Alternative sauber durchzurechnen. Weitere Bausteine der Vorbereitung finden Sie im Beitrag zur professionellen Verhandlungsvorbereitung im B2B.

Beispiel aus dem Einkauf: Was die BATNA in Euro wert ist

Das folgende Beispiel ist illustrativ, die Zahlen sind angenommen. Ein Maschinenbauer bezieht 40.000 Stück einer Baugruppe pro Jahr bei Lieferant A. Der Vertrag läuft aus. A bietet drei Jahre zu 18,50 Euro pro Stück und verweist auf gestiegene Rohstoffkosten. Der Einkauf hat 17,00 Euro als Ziel.

Vorab hat der Einkauf Alternativen geprüft. Aussichtsreich ist Lieferant B mit 17,80 Euro pro Stück. Hinzu kommen einmalig 60.000 Euro für Werkzeuganpassung, Qualifizierung und Erstmusterprüfung.

B kostet effektiv 18,30 Euro pro Stück. Das ist die BATNA in Zahlen und zugleich der Reservationswert bzw. das Minimalziel des Einkaufs: Jedes Angebot von A bis 18,30 Euro ist besser als der Wechsel. Die geforderten 18,50 Euro liegen 0,20 Euro darüber, über drei Jahre sind das 24.000 Euro. Wer nur die Stückpreise vergleicht, sieht 0,70 Euro Abstand und hält B für deutlich stärker, als es ist. Wer B gar nicht kennt, nimmt die 18,50 Euro womöglich an.

Wie belastbar B ist, zeigt der Blick auf den ungünstigsten Fall. Fällt B bei der Erstmusterprüfung durch, bleiben Ihnen ein Teil der 60.000 Euro an Kosten und ein Lieferant A, der weiß, dass Sie keine Alternative mehr haben. Das ist die WATNA. Sie spricht dafür, B früh anzustoßen und die Obergrenze etwas niedriger anzusetzen.

Und A? Dessen Untergrenze kennen Sie nicht, Sie können sie aber schätzen. Angenommen, Ihre Marktkenntnis legt nahe, dass A unter etwa 16,40 Euro nicht mehr auskömmlich liefert. Dann reicht die ZOPA von 16,40 bis 18,30 Euro. Ihr Ziel von 17,00 Euro liegt darin, das Angebot von A über 18,50 Euro liegt außerhalb. Sie verhandeln also nicht darüber, ob Sie 18,50 Euro zahlen, sondern wo zwischen 16,40 und 18,30 Euro Sie landen.

Die BATNA der Gegenseite einschätzen

Jede Verhandlung hat zwei BATNAs. Die der Gegenseite kennen Sie nicht, Sie können sie aber eingrenzen. Im Einkauf liefern vier Fragen Hinweise: Wie ausgelastet ist der Lieferant, braucht er Ihren Auftrag also oder hat er genug andere? Wie groß ist Ihr Anteil an seinem Umsatz? Wohin entwickeln sich Rohstoff- und Marktpreise? Zu welchen Preisen beliefert er vergleichbare Abnehmer?

Das sind Indizien, keine Gewissheit. Rechnen Sie mit einer Spanne statt mit einer Zahl. Und fragen Sie direkt, wie der Lieferant die Situation sieht und welche Alternativen er für die Kapazität hat. Das Program on Negotiation rät dazu, nach der BATNA der Gegenseite zu fragen: Die Antwort zeigt, ob Sie ihre Interessen bedienen können, und eine schwache Alternative verschafft Ihnen Spielraum. Mehr zum Umgang mit schwierigen Lieferanten steht im Beitrag zu Lieferantenverhandlungen.

Soll man die BATNA offenlegen?

Meine Empfehlung: nicht im Detail, und nie erfunden. Und niemals dem Verhandlungspartner damit drohen!

Eine schwache BATNA sollten Sie nicht nennen. Sie lädt die Gegenseite ein, das auszunutzen. Eine starke, zu früh genannte BATNA kann wie eine Drohung klingen und das Gespräch in Konkurrenz kippen lassen. Bluffen schadet Ihrer Glaubwürdigkeit, sobald es auffliegt, deshalb ist dies mit Bedacht zu wählen. Das Program on Negotiation der Harvard Law School sieht es genauso.

Ist Ihre BATNA stark, nutzen Sie sie gezielt und später im Gespräch. Der Satz „Wir haben Alternativen geprüft“ wirkt, ohne dass Sie Preise preisgeben. Liegt ein konkretes Angebot vor, können Sie sachlich darauf verweisen: „Wir haben ein Angebot eines Mitbewerbers vorliegen.“ Ihren Reservationswert und Ihre Minimalzielgrenze nennen Sie dabei nicht.

Wann sich Ihre BATNA verändert und wie Sie sie verbessern

Die BATNA ist kein fester Wert. Ein neues Angebot, eine Preisbewegung am Rohstoffmarkt oder eine ablaufende Angebotsfrist verschieben sie. Das Program on Negotiation versteht die BATNA-Analyse als laufenden Prozess: Prüfen Sie sie neu, sobald neue Informationen vorliegen.

Den größten Hebel sehe ich vor der Verhandlung, nicht in ihr. Im Einkauf heißt das: Zweitquelle früh qualifizieren, weitere Angebote einholen, Bedarfe bündeln. Im Beispiel übernimmt B die Hälfte der Wechselkosten, es bleiben 30.000 Euro. Dann kostet B effektiv 18,05 Euro pro Stück, und Ihr Reservationswert sinkt um 0,25 Euro. Verhandlungsstärke entsteht hier nicht durch Lautstärke, sondern durch eine bessere Alternative. Besonders gilt das bei Lieferanten mit Monopolstellung, wo die eigene BATNA oft schwach ist, wie der Beitrag zu Verhandlungen mit Monopolisten zeigt. Weitere Hebel beschreibt der Beitrag zur Verhandlungsmacht. Wie Sie das im Lieferantengespräch umsetzen, trainieren wir im Verhandlungstraining für den Einkauf.

Typische Fehler bei der BATNA

• Wunsch statt Alternative. Eine Option, die Sie nicht innerhalb einer sinnvollen Frist umsetzen können, ist keine BATNA.
• BATNA mit Ziel oder Reservationswert verwechseln. Das Ziel sagt, was Sie wollen. Die BATNA sagt, was Sie sonst tun. Der Reservationswert ist die Zahl, die daraus folgt.
• Nicht vergleichbar rechnen. Der Stückpreis allein täuscht, wie das Beispiel zeigt. Rechnen Sie Gesamtkosten.
• Die Alternative überschätzen. Oft zählt die wahrgenommene Alternative mehr als die tatsächliche. Wer sich zu sicher ist, lehnt Angebote ab, die besser gewesen wären als das, was er am Ende bekommt.
• Sich die Alternative ausreden lassen. Die Gegenseite hat ein Interesse daran, Ihre Optionen kleinzureden. Prüfen Sie berechtigte Einwände, aber übernehmen Sie nicht ungeprüft ihre Sicht.

Häufige Fragen zur BATNA

Was bedeutet BATNA?

BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“, auf Deutsch die beste Alternative zu einer ausgehandelten möglichen Vereinbarung. Sie beschreibt, was Sie tun, wenn Sie sich nicht einigen, und dient als Maßstab dafür, ob Sie ein Angebot annehmen.

Was ist der Unterschied zwischen BATNA und WATNA?

Die BATNA ist die beste realistische Alternative ohne Einigung, die WATNA der schlechteste realistische Ausgang. Ob Sie ein Angebot annehmen, entscheidet die BATNA. Die WATNA zeigt, wie riskant das Scheitern für Sie ist.

Was ist der Unterschied zwischen BATNA und Reservationswert?

Die BATNA ist eine Handlungsoption, etwa der Wechsel zu einem anderen Lieferanten. Der Reservationswert ist die Zahl, die daraus folgt: das schlechteste Ergebnis, das Sie gerade noch annehmen bzw. die Minimalzielgrenze. Er wird aus der BATNA abgeleitet, bei riskanten Alternativen oft mit Puffer.

Wie berechne ich meine BATNA?

Rechnen Sie die beste Alternative auf Gesamtkosten oder Gesamtnutzen hoch und teilen Sie sie durch die verhandelte Einheit, zum Beispiel pro Stück. Im Beispiel oben sind das 2.196.000 Euro für 120.000 Stück, also 18,30 Euro. Wechselkosten, Laufzeit und Risiken gehören in die Rechnung.

Soll ich meine BATNA offenlegen?

In der Regel nicht im Detail. Eine schwache BATNA schwächt Ihre Position, eine zu früh genannte starke wirkt schnell wie eine Drohung. Erfinden sollten Sie sie nie. Wenn Sie sie einsetzen, dann gezielt und später im Gespräch.

Wie hängen BATNA und ZOPA zusammen?

Aus der BATNA jeder Seite folgt deren Reservationswert. Die ZOPA ist der Bereich, in dem sich beide Reservationswerte überlappen. Je stärker Ihre BATNA, desto anspruchsvoller ist Ihre Grenze und desto besser fallen die Ergebnisse innerhalb der ZOPA für Sie aus.

Fazit: Kennen Sie Ihre Alternative, bevor Sie verhandeln

Eine Verhandlung ohne BATNA ist ein Spiel ohne Mindestgrenze. Sammeln Sie vorab Ihre Alternativen, konkretisieren Sie die besten mit echten Angeboten und rechnen Sie sie auf eine vergleichbare Basis. Leiten Sie daraus Ihren Reservationswert ab und schätzen Sie die Alternative der Gegenseite als Spanne ein. Prüfen Sie Ihre BATNA im Verlauf neu und verbessern Sie sie, wo immer möglich, am besten schon vor dem ersten Gespräch.

Sie möchten Ihre BATNA für eine konkrete Verhandlung bestimmen? In unserer Verhandlungsberatung bereiten wir Ihre Verhandlung gemeinsam mit Ihnen vor, im Verhandlungstraining üben Sie die Anwendung in Simulationen. Sprechen Sie mich an, ich berate Sie gern.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!
Hanseatische Grüße
Adrian Brandis