Erfolgreiche Einkaufsverhandlungen

Erfolgreich verhandeln mit Einkäufern und wann der Abbruch als Verhandlungstaktik sinnvoll ist

„Das reicht nicht an Preisnachlass. So kommen wir nicht zusammen!“ Als Verkäufer hört man Sätze wie diese häufig. Da Einkäufer meist nicht auf eine langfristige partnerschaftliche Ausrichtung nach der Verhandlung aus sind, werden sie gerne in der heißen Endphase als Druckmittel genutzt. Und dies nicht selten ohne Erfolg: 90% der Verkäufer knicken an dieser Stelle tatsächlich ein und schleudern mit den Nachlässen teilweise nur so um sich. Mit Sätzen wie „Okay, ich kann noch 3 Prozent geben. Maximal vielleicht auch noch 3,5 Prozent!“ hangelt man sich -so glaubt man zumindest-zum Auftrag. Es liegt auf der Hand, in Preisverhandlungen spielt der Preis natürlich eine übergeordnete Rolle. Aber: auch in Preisverhandlungen gibt es neben dem Preis weitere Faktoren, die am Ende das Ergebnis beeinflussen. Man darf sich daher nicht ausschließlich auf diesen versteifen, denn mit schnellen und großzügigen Rabatten suggeriert man lediglich weiteren möglichen Spielraum. Ein erfahrener Einkäufer wird diese Einladung natürlich annehmen und es weiter probieren! Wenn Sie also kein Geld an den Einkäfer verschenken wollen, dann:

Kommunizieren Sie den Nutzen!

Dieser ist für jeden Kunden relevant, nicht nur der Preis! Schaffen Sie ein Wertebewusstsein bei Ihrem Verhandlungspartner: Machen Sie deutlich, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zwar teurer sein mag, als beim Mitbewerber, aber auch weitaus mehr bietet und sich die Investition daher allemal auszahlt. Bereiten Sie sich im Vorwege auf die möglichen Einwände vor und überzeugen Sie ihn mit den Vorteilen Ihrer Lösung. Wichtig hierfür aber ist auch der zweite Punkt:

Verstehen Sie den Einkäufer!

Versetzen Sie sich in den Einkäufer hinein, so gelangen Sie an die möglichen Motive: Was ist sein Ausgangspunkt, was ist ihm wirklich wichtig, was benötigt er wirklich von Ihnen, um Ihnen den Auftrag geben zu können?  Wer die Motive des Verhandlungspartners kennt, kann den Nutzen deutlich besser transportieren, seine Verhandlungsstrategie klüger festlegen und die Verhandlung somit auch zum Erfolg führen.

Wenn der Einkäufer unrealistische Forderungen stellt oder unfair spielt, dann bleiben Sie sachlich und gelassen!

Wenn sich der Einkäufer taktischer Fouls bedient oder Sie vielleicht sogar verbal attackiert, sollten Sie wissen, wie man in so einer Situation richtig agiert. Wenn Sie die von Einkäufern meist genutzten Verhandlungstaktiken wie zum Beispiel die Salamitaktik kennen, sind Sie in der Lage, sich auf solche Situationen bestens vorbereiten und entsprechend zu handeln. In so einem Moment sollte man sich stark positionieren und dem Gegenüber klar mitteilen: Ich habe hier wirklich den besten Preis präsentiert, weil mir bewusst ist, wie wichtig dieser Punkt für Dich ist.

Natürlich kann es auch dazu kommen, dass ein Weiterführen der Verhandlung keinen Sinn macht. Wenn man zum Beispiel bezüglich der angebotenen Konditionen auf keinen Nenner kommt oder die Emotionen hoch kochen. Für so einen Fall sollte man im Vorwege einen möglichen Abbruch bzw. eine Unterbrechung einer Verhandlung immer mit einkalkulieren.

STRUKTURIERTER VERHANDLUNGSABBRUCH - Die Verhandlungstechnik zur zweiten Chance

Um die Tür für weitere Verhandlungen für beide Seiten offenzuhalten und um sich in entscheidenden Momenten der richtigen Verhandlungstechnik zu bedienen, sollten Sie unbedingt die folgenden drei Punkte beachten:

1. Bestimmen Sie im Voraus exakt Ihre Verhandlungsgrenzen

Wie weit wollen Sie gehen und wie viele Zugeständnisse wollen Sie maximal machen, bevor Sie die Verhandlung abbrechen bzw. vertagen? Sie sollten Sich klar darüber sein, ab wann sich für Sie ein Weiterführen der Verhandlung und dem Hergeben von zu vielen Leistungen oder Prozenten nicht mehr lohnt. Vermeiden Sie hier spontane Entscheidungen. Am Verhandlungstisch geben Sie sonst in solchen Stressphasen mehr her, als Sie glauben.

2. Beenden Sie eine Verhandlung immer mit einer klaren Struktur

Lassen Sie sich und dem Verhandlungspartner immer die Optionen für einen erneuten Einstieg in die Verhandlung an einem anderen Tag offen. Zum Beispiel mit ähnlichem Wortlaut: „Aus heutiger Sicht mit den jetzigen Rahmenbedingungen und heutigen Zahlen kommen wir leider nicht zusammen, auch wenn wir in vielen anderen Punkten Klarheit haben.“ So kommunizieren Sie die Bereitschaft, an einem anderen Tag unter anderen Voraussetzungen die letzten Herausforderungen durchaus gemeinsam realisieren zu wollen.

3. Seien Sie konsequent!

Wenn Sie den Abbruch für den heutigen Tag ausgesprochen haben, müssen Sie konsequent sein und die Verhandlung auch beenden. Wichtig ist jetzt an dieser Stelle, dass Sie weder Schuldzuweisungen für die gescheiterte Verhandlung aussprechen oder beleidigt sind, weil der Einkäufer Druck ausgeübt hat. Gehen Sie stattdessen auf die persönliche Ebene und bedanken Sie sich für die faire Verhandlung. Steigen Sie an diesem Punkt nicht erneut in die Verhandlung ein

Wenn Sie den vorläufigen Abbruch als Verhandlungstaktik richtig anwenden, wird dieser deutliche Wirkung zeigen, ohne die Beziehung zum Verhandlungspartner zu beschädigen. Sie setzten lediglich das Zeichen: Lieber Verhandlungspartner, nicht mit mir! Du kannst nicht einseitig gewinnen.

Mit dieser strukturierten Vorgehensweise sind Sie auf Augenhöhe für eine gegebenenfalls stattfindende Fortsetzung oder für weitere spätere Verhandlungen. Sie haben klar Ihre Machtposition erhöht und Ihr Verhandlungspartner wird beim nächsten Mal nicht mehr so frech und hart fordern, sobald Sie am Tisch anfangen zu zucken.