Sind unsere Politiker zu verhandlungsschwach?

„Für das „Deal Making“ in der Politik haben deutsche Politiker nicht die besten Voraussetzungen.“ So lautete ernüchternde Ergebnis einer Studie der Negotiation Academy Potsdam (NAP) aus dem Jahr 2017 und es spiegelt auch meine Gedanken und unsere Erfahrungen bei BRANDIS wider.

FAKT IST: Verhandeln ist eine der zentralen Aufgaben von Politikern. Das Ergebnis der Studie ist daher alles andere als positiv und gibt Anlass zur Besorgnis. Es ist alarmierend, dass seit 2017 keine erkennbaren Fortschritte im systematischen Ausbau professioneller Verhandlungskompetenzen und effektiver Kommunikation zu beobachten sind.

Fehlende Verhandlungskompetenzen aber kann man sich in dieser immer schneller wandelnden Welt einfach nicht leisten.

Leider werden in sensiblen Situationen oft die gleichen Fehler gemacht. Bei vielen Reden – sei es im Bundestag, auf einer großen internationalen Bühne, in einer Talkshow oder auf Instagram – sind strategisch unkluge Äußerungen und rhetorische Fehltritte an der Tagesordnung.

Es ist beunruhigend, wie viele Politiker (übrigens nicht nur in Deutschland) offensichtlich nicht einmal die Grundlagen der Verhandlungsführung beherrschen. Wie wenig Verständnis über eine zielführende und professionelle Kommunikation bei den Akteuren vorherrscht und wie oft das eigene Ego die Entscheidungen dominiert.

Wiederum werden die wenigen, die verhandlungstechnisch strategisch klug und rhetorisch stark agieren, häufig von Laien kritisiert, die sich diese Kritik nicht im Geringsten erlauben können. Dennoch findet diese Kritik oft Gehör, und aus Angst, Wähler zu verprellen, treffen selbst kommunikativ starke Verantwortliche Entscheidungen, die alles andere als zielführend sind, da sie dem Druck der Kritiker und der Öffentlichkeit am Ende oft nachgeben.

Dringender Handlungsbedarf

Die Welt steht vor einer Vielzahl von Herausforderungen, und täglich kommen neue hinzu. Es besteht dringender Bedarf an einem Bewusstsein für die Tragweite von rhetorischen Entgleisungen, strategisch unklugen Handlungen sowie unüberlegten Aussagen und vorzeitigen Festlegungen, beispielsweise in sozialen Medien.

Seit der Studie sind 8 Jahre vergangen. Es besorgt mich, dass die Ergebnisse anscheinend nicht zu Verbesserungen geführt haben.

Liegt es „nur“ an fehlenden Kompetenzen oder WARUM agieren viele Politiker so, wie Sie agieren?

Die Studie zeigt, dass sich nur wenige Politiker notwendige Verhandlungskompetenzen im Studium oder Ausbildung angeeignet haben. Dies ist auch in der Wirtschaft zu beobachten; bis ins Top-Management haben lediglich knapp 30 % das Verhandeln professionell erlernt. Das verdeutlicht, wo eine der Ursachen für die großen Probleme in diesem Land liegt. Sowohl in der Politik als auch in der Wirtschaft besteht hier dringender Handlungsbedarf.

Ein weiterer großer Punkt ist, dass, obwohl ich mir sicher bin, dass die meisten Politikerinnen und Politiker bestrebt sind, das Volk gewissenhaft zu vertreten und das gesellschaftliche Zusammenleben positiv zu gestalten, der ursprüngliche Anlass für ihr Handeln oft so persönlich und tief im eigenen Interesse verwurzelt ist, dass die daraus resultierenden Handlungen nicht der Gesellschaft insgesamt zugutekommen, sondern lediglich den handelnden Personen selbst und der eigenen Wählerschaft und Zielgruppe dienen.

Wenn das Ego der Gesellschaft schadet

Der Mensch ist recht einfach gestrickt: Hinter fast allem, was wir tun, steht der Wunsch nach Anerkennung. Anerkennung ist ein tief verwurzeltes menschliches Bedürfnis und – ob man es glauben mag oder nicht – evolutionsbiologisch ein Teil, der das Überleben in der Gemeinschaft sichert.  Der Wunsch, wahrgenommen und wertgeschätzt zu werden, gehört zu den grundlegenden Bedürfnissen des Menschen. Er stärkt das Gefühl von Zugehörigkeit und steigert das Selbstbewusstsein. Kein Mensch ist davon frei – allerdings gibt es unterschiedlich starke Ausprägungen.

Im Kontext von Verhandlungen birgt eine zu starke Ausprägung große Risiken. Wenn das Bedürfnis nach Anerkennung sehr stark ist und die Person zudem über unzureichende Verhandlungskompetenzen verfügt, entsteht eine gefährliche Kombination.

Wichtige Kompetenzen für Politiker

Es scheint vielen politisch Verantwortlichen nicht bewusst zu sein, dass es für gute Ergebnisse vor allem auf sensible rhetorische und strategische Feinheiten ankommt, die ein Politiker beherrschen MUSS:

• Wie werden Informationen intern und extern kommuniziert?
• Wie äußere ich mich in einem Interview?
• Wie formuliere ich eine Forderung, damit sie nicht als Drohung wahrgenommen wird?
• Wie vermeide ich einen Gesichtsverlust auf beiden Seiten, der gefährliche Ausmaße annehmen kann?
• Wie kommuniziere ich, ohne falsche Emotionen, Erwartungen oder Eindrücke zu wecken?
• Wie verhindere ich fatale, vorzeitige Festlegungen meinerseits oder beim Verhandlungspartner?

Die Liste der notwendigen Fähigkeiten ist lang. Umso erschreckender ist die Tatsache, dass im Gegensatz zu Ärzten oder Piloten, die für das Leben anderer verantwortlich sind, eine umfassende Ausbildung benötigen, Politiker ohne tiefgehende Kenntnisse an die Macht gelangen können.

Ein Appell an die Politik:

Verhandlungen und die richtige Art der Kommunikation sind eine der wichtigsten Kernaufgaben im politischen Kontext und entscheidend für tragfähige Lösungen und Vereinbarungen. Dies gilt sowohl im eigenen Land als auch auf globaler Ebene.

Agierende Politiker sollten Ihr eigenes Ego für die Sache zurückstellen und sich der Tragweite unzureichender Verhandlungskompetenzen nicht nur bewusst zu sein, sondern dieses Thema endlich aktiv angehen! Die Gesellschaft hat ein recht darauf, die Gestaltung des Landes in verantwortungsvollen Händen zu wissen.

Nur so kann dieses große Schiff auch erfolgreich gesteuert werden.

Wollen Sie  Ihre Verhandlungsperformance oder die Verhandlungsergebnisse Ihrer Teams optimieren? Dann laden wir Sie herzlich ein, an einem unserer nächsten offenen Verhandlungstrainings teilzunehmen.

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