Verhandlungsmacht steigern: 5 wichtige & praktische Tipps

Verhandlungsmacht steigern: so kommen Sie in die Pole-Position

Erfolgreiche Verhandlungen bilden oftmals die Basis für eine gute Geschäftsentwicklung. Viele Verhandler, egal ob jung oder erfahren, stellen mir daher die Frage: Wie kann ich die eigene Verhandlungsmacht steigern? Die Antwort darauf ist einfacher als erwartet: Beachten Sie einige Grundregeln und die nächste Verhandlung wird mit Sicherheit zum Erfolg. Aus meiner jahrelangen Erfahrung verrate ich Ihnen im Folgenden 5 wichtige und praktische Tipps, mit denen Sie für die nächste Verhandlung gut gerüstet sind.

Bereiten Sie sich gründlich vor

Versuchen Sie, die Position Ihres Verhandlungspartners zu verstehen. Machen Sie sich Gedanken über seine möglichen Argumente und verdeutlichen Sie sich seine Situation. So sind Sie in keiner Phase der Verhandlung überrascht und reagieren besonnen und klug auf die Einwände oder Vorschläge Ihres Gegenübers. Schließlich suchen Sie so schon im Vorfeld nach Antworten. Das verschafft Ihnen einen strategischen Vorteil und Ihre Verhandlungsmacht steigt. Analysieren Sie auch die Rahmenbedingungen der Verhandlung und schätzen Sie die Situation im Vorhinein realistisch ein. Setzen Sie sich eindeutige Ziele und legen Sie Standards fest, die für Sie nicht verhandelbar sind. Gut vorbereitet gehen Sie dann entspannt in die Verhandlung und können Ihr Vorwissen anwenden.

Begrenzen Sie die Zeit

Setzen Sie in einer Verhandlung Zeitlimits. Legen Sie Ihrem Gegenüber beispielsweise ein konkretes Angebot vor und lassen Sie ihm einige Tage Bedenkzeit. Machen Sie klar, dass Sie eine Verschiebung der Deadline nicht akzeptieren bzw. dass es starke negative Konsequenzen für die Verhandlung haben könnte, ohne dabei zu drohen! So steuern Sie die Verhandlung. Wenn Sie die Verhandlungszeit nicht begrenzen, dann hat Ihr Verhandlungspartner keinen Grund mit Ihnen kurz- oder mittelfristig Geschäfte zu machen und Sie reduzieren Ihre Verhandlungsmacht deutlich. Warum sollte er Interesse an einem schnellen Ergebnis haben, wenn kein Zeitlimit existiert? Er selbst hat ja vermeintlich alle Zeit der Welt. Achten Sie daher immer darauf, eine sinnvolle Zeitbegrenzung zu setzen. Kurz vor dem Ende des Zeitlimits vergrößern beide Verhandlungspartner meist nochmal Ihre Anstrengungen, sodass eine Einigung wahrscheinlicher wird.

Ein gutes Beispiel für die Wirksamkeit von Zeitlimits sind Spielerwechsel beim Fußball, die nur innerhalb der Transferperioden im Winter und Sommer stattfinden können. Am letzten Tag der Transferfrist finden stets überproportional viele Transfers statt. Nach manchmal wochenlangen zähen Verhandlungen geht es dann unter Zeitdruck oftmals ganz schnell und eine Einigung wird erzielt.

Bei kurzfristig angesetzten Verhandlungen arbeitet der Organisator der Verhandlung auch mit dem Faktor Zeitdruck. Der etwas überrumpelte Verhandlungspartner hat dann weniger Vorbereitungszeit und geringere Verhandlungsmacht. Lassen Sie sich nicht auf kurzfristige Termine ein, schließlich ist eine gründliche Vorbereitung für erfolgreiche Verhandlungen unverzichtbar.

Schaffen Sie Alternativen

Arbeiten Sie immer daran, eine wirkliche Verhandlungsalternative zu haben. Steigen Sie niemals alternativlos in eine Verhandlung ein. Suchen Sie nicht nach Ausreden, finden Sie lieber Alternativen. Meiner Erfahrung nach gibt es fast immer sinnvolle Verhandlungsalternativen. Bedenken Sie: Selbst bei vermeintlichen Abhängigkeitsverhältnissen existieren Ausweichmöglichkeiten. Machen Sie in diesem Punkt Ihre Hausaufgaben und vermeiden Sie dadurch ungünstige Verhandlungssituationen.

Steigern Sie Ihre Verhandlungsmacht durch die Schaffung von Alternativen. Das Verhandlungsergebnis sollte immer besser als Ihre Alternativen sein. Haben Sie keine vernünftigen Alternativen, dann verschlechtert sich meist auch das Verhandlungsergebnis. Scheuen Sie daher auch vor kreativen Lösungen nicht zurück und geben Sie nicht auf, bis Sie passende Verhandlungsalternativen gefunden haben.

Wenden Sie den Knappheitseffekt an

Zahlreiche Studien zeigen die Wirksamkeit von künstlichen Verknappungen. Sätze wie: Nur noch ein Zimmer frei, noch 5 Tickets erhältlich oder nur noch 3 Stück vorhanden, wirken auf die menschliche Psyche. Wenn Menschen droht, dass sie etwas verlieren könnten, was sie gerne haben möchten oder was sie vielleicht sogar unbedingt benötigen, vergrößert das die Handlungsbereitschaft und –schnelligkeit. Menschen möchten eben nicht gerne etwas verlieren. Außerdem verbinden viele mit Knappheit eine gewisse Exklusivität. Ist ein Gut selten vorhanden, dann steigt dessen Wert. Nutzen Sie diesen Knappheitseffekt geschickt in Ihren Verhandlungen, um Ihre Verhandlungsmacht systematisch zu steigern.  

In Kombination mit der Begrenzung der Zeit ergibt sich ein erfolgreicher Hebel, mit dem Sie die Verhandlungen in Ihrem Sinne fast immer beeinflussen können. Durch die Zeitbegrenzung beschleunigen Sie den Entscheidungsprozess deutlich und die Begrenzung der Angebotsmenge wertet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf. Im E-Commerce setzen viele Händler auf diese Doppelstrategie: Ein Countdown-Timer begrenzt die zeitliche Gültigkeit des Angebots, während der Hinweis auf die geringe Verfügbarkeit
Knappheit signalisiert.

Kontaktieren Sie einen Verhandlungsexperten

Beachten Sie die oben erwähnten wichtigen Tipps und wenden Sie diese auch konsequent an.

Wünschen Sie genauere und individuelle Beratung zu diesem Thema, dann kontaktieren Sie uns. Vereinbaren Sie gerne einen unverbindlichen telefonischen Ersttermin. Wir melden uns dann innerhalb von 24 Stunden bei Ihnen und vermitteln Ihnen erfolgreiche Strategien zur Vergrößerung Ihrer Verhandlungsmacht.

Jetzt Kontakt unter info@brandis-trainings.de aufnehmen!