Wie verhandeln Sie mit „irrationalen“ Verhandlungspartnern?

Verhandeln mit irrationalen Verhandlungspartnern

In Business-Verhandlungen geht es nicht immer nur sach- und zielorientiert zu, sondern häufig auch sehr emotional. Das kann für eine erfolgreiche Verhandlung äußerst hinderlich sein, da hochgekochte Emotionen schnell zu irrationalen Handlungen führen können.

Für den erfolgreichen Umgang mit emotionalen und irrationalen Verhandlungspartnern gibt es in der kriminalpolizeilichen Verhandlungspraxis eine ganze Reihe von bewährten Strategien und Taktiken, von denen man in geschäftlichen Verhandlungen profitieren kann und die äußerst gut funktionieren. Sie müssen aber gar nicht sofort in die Trickkiste des FBI greifen, wenn Sie der Meinung sind, es mit einem irrationalen Verhandlungspartner zu tun zu haben: Fragen Sie sich als erstes, warum Sie überhaupt dieser Meinung sind. Interessant ist nämlich, dass viele Verhandler sich oft für den „Besseren“ halten, wie der Psychologe Rod Kramer in einer Studie herausfand: sie glauben, dass sie ehrlicher, kompetenter, cleverer und natürlich auch rationaler sind als Ihr Verhandlungspartner. Läuft was gut, hat man alles richtig gemacht - läuft was schlecht, ist der andere Schuld. So ein gefühlter Eigenwert kann aber schnell zur Falle werden.

Der ist doch verrückt!

Vielleicht kennen Sie Sätze wie diese: „Der Einkäufer ist total verrückt, was der fordert ist totaler Humbug“ oder „Der neue Chef hat Wahnvorstellungen mit seinen Zielen. Der spinnt doch total!“ Vorsicht: So zu urteilen kann das Verhandlungsergebnis am Ende äußerst negativ beeinflussen. Denn wer so über seinen Gesprächspartner denkt, will sich im Grunde gar nicht genauer mit diesem Menschen beschäftigen. -Obwohl doch gerade das für erfolgreiche Verhandlungsergebnisse einer der wichtigsten Aspekte ist. Statt zu hinterfragen, was ihn zu seiner Aussage oder seinem Handeln bewegt, wird er als verrückt abgestempelt.

Wenn Sie sich mal dabei ertappen, dann denken Sie daran: es ist nichts anderes als das Urteil aus Ihrer eigenen Sichtweise. Machen Sie sich bewusst, dass es erstmal ein rein subjektives Empfinden ist und auch durchaus von der Realität abweichen kann. Manchmal hilft es schon, sich in sein Gegenüber hineinzudenken und zu versuchen, sein Wertebewusstsein zu verstehen. Den Verhandlungspartner bereits in einer frühen Phase als verrückt oder irrational abzustempeln, entpuppt sich oft als großer Fehler. Machen Sie sich also bewusst, dass Ihnen diese Meinung in der Verhandlung nicht hilfreich sein wird.

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Tipps für den Umgang mit scheinbar irrationalen Verhandlungspartnern

1. Hinterfragen Sie sich als erstes selbst: Warum glauben Sie, haben Sie es mit einem irrationalen Verhandlungspartner zu tun?
2. Denken Sie daran, dass es Ihre subjektive Beurteilung ist und somit nicht der Wahrheit/Realität entsprechen muss.
3. Lösen Sie sich von dieser voreingefahrenen Sichtweise und versuchen Sie sich in den Verhandlungspartner hineinzuversetzen, dessen Wertesystem zu ergründen und zu verstehen.
4. Bleiben Sie sachgebunden. Konzentrieren Sie sich auf die Verhandlungsmasse