ZOPA Verhandlung - Die Basis für erfolgreiches Verhandeln

„Ohne klare Spielräume ist ein Scheitern der Verhandlung oft vorprogrammiert“

Wer es nicht schafft, sich mit seinem Verhandlungspartner innerhalb der sogenannten ZOPA zu bewegen, für den ist ein erfolgreiches oder zumindest gutes Ergebnis am Ende der Verhandlung so gut wie unrealistisch. Es führt oftmals sogar dazu, dass es gar nicht erst zu einer Vereinbarung kommt. Damit Ihnen genau das nicht passiert, habe ich in diesem Blog alles zu diesem Thema zusammengefasst und zeige auf, wie Sie unnötige Fehler vermeiden.

ZOPA-Zone of possible agreement

Die englische Abkürzung ZOPA bezeichnet den Bereich, in dem die Verhandlungspartner die Chance auf eine mögliche Einigung haben – die sogenannte „Zone of possible agreement“. Dieser Verhandlungsspielraum wird immer durch ein wünschenswertes Maximal- und ein klares Minimalziel bestimmt, welches Sie vorab für sich definiert haben sollten. Da jede Partei logischerweise das für sich beste Ergebnis erzielen will, weichen die jeweiligen Minimal- und Maximalziele oft sehr voneinander ab. Idealerweise kommt es jedoch zu einer Überschneidung der beidseitigen Vorstellungen und Sie bekommen hier eine gemeinsame Schnittmenge.

In diesem Schnittmengen-Bereich haben beide Seiten nun die Möglichkeit, eine Vereinbarung zu erzielen. Je größer hier die Überschneidung ist, desto einfacher und flexibler kann die Verhandlung für beide Verhandlungspartner werden. Gibt es aber keine Überschneidungen in den jeweiligen Verhandlungsspielräumen oder die jeweiligen Maximal- und Minimalziele wurden nicht zu 100% klar definiert, dann ist eine Einigung in den meisten Fällen nur sehr schwer möglich.

Um herauszufinden, ob es überhaupt einen möglichen Einigungsrahmen und eine gemeinsame Schnittmenge gibt, ist es theoretisch und praktisch hilfreich, wenn beide Parteien Ihre jeweiligen Vorstellungen oder Standpunkte offen und klar darlegen.  -Dies ist in der Praxis aber meistens nicht der Fall, was die Verhandlungen in vielen Fällen extrem erschwert.

Beispiel einer ZOPA:

Stellen Sie sich vor, Sie wollen sich ein bestimmtes Auto kaufen und sind bereit, für das neue Auto bis maximal 30.000 Euro auszugeben. Am liebsten möchten Sie es jedoch gerne für 25.000 Euro kaufen. (Minimalziel 30.000 Euro – Maximalziel 25.000 Euro).

Ihr Nachbar bietet zufällig genau dieses Modell in einem Online Verkaufsportal an - für 32.000 Euro. Er möchte das Auto unbedingt verkaufen und könnte sich sogar vorstellen, den Preis auf 27.000 Euro zu reduzieren (Minimalziel 27.000 Euro – Maximalziel 32.000 Euro).

In diesem Fall liegt die ZOPA zwischen den beidseitigen Minimalzielen der Verhandlungspartner in dem Bereich von 27.000 und 30.000 Euro – Die Schmerzgrenzen der jeweiligen Parteien sind somit klar definiert: für weniger als 27.000 Euro würde der Nachbar Ihnen sein Fahrzeug nicht verkaufen und Sie würden nicht einen Euro mehr als die 30.000 Euro zahlen.

Verhandlungen außerhalb der ZOPA erfordern flexible und kreative Lösungen

Leider gibt es zahlreiche Verhandlungen, in denen eine Einigung im Bereich der ZOPA nicht möglich ist. Im Beispiel mit dem Auto wäre dies dann der Fall, wenn der Nachbar zum Beispiel auf den inserierten Verkaufspreis von 32.000 Euro bestehen würde. Dieser würde über Ihrem Minimalwert von 30.000 Euro liegen und ein gemeinsames Geschäft somit nicht zustande kommen.

Eine gute Möglichkeit bietet das Einbringen von möglichen Zusatzleistungen. Hilfreich kann es aber auch sein, die generellen Rahmenbedingungen abzuändern. So könnte der Verkäufer zum Beispiel anbringen, dass er Ihnen bei dem Verkaufspreis von 32.000 Euro noch einen Satz Winterreifen inklusive Felgen dazugibt. Alternativ könnte er den Wagen noch vor dem Verkauf zum TÜV bringen und etwaige Mängel wie abgenutzte Bremsen in Ordnung bringen. Da sich so der Verhandlungsrahmen verschiebt und ein gewisser Zusatzwert entsteht, kann es nun am Ende doch zu einer Einigung kommen.

Das müssen Sie beachten

Wer einen erfolgreichen Verhandlungsabschluss erzielen will, benötigt einen eigenen klar definierten Verhandlungsspielraum. Diverse meiner Beratungsprojekte haben jedoch gezeigt, dass sich viele Menschen selbst vor sehr wichtigen Verhandlungen äußerst schwer damit tun. Doch die Klarheit über den eigenen Verhandlungsspielraum ist immens wichtig: Sie (und Ihr Verhandlungspartner) sollten sich stets über ihre (realistischen) Verhandlungsspielräume im Klaren sein. Verhandeln Sie niemals mit Fantasie-Werten oder gar aus dem Bauch heraus. Wer letzteres tut wird am Ende mit ziemlich großer Wahrscheinlichkeit mit einem schlechten Ergebnis dastehen.

1. Verhandeln Sie niemals ohne klare Ziele

Legen Sie sich immer einen klaren Rahmen fest, in dem Sie sich folgende Fragen beantworten:

• Was will ich mindestens erreichen? (Minimalziel)
• An welchem Punkt würde ich aussteigen, weil es sich dann nicht mehr für mich lohnen würde? (Walk Away Point)

Gehen Sie bei diesen Fragen tief in sich und investieren Sie an dieser Stelle Zeit, es lohnt sich:  Sie werden schnell merken, dass es Ihnen zu mehr Sicherheit im Verhandlungsprozess verhilft und Sie Ihre Ziele nicht zu Ihrem Nachteil aus den Augen verlieren.

2. Notieren Sie Ihre Ziele

Halten Sie Ihren gesetzten Verhandlungsspielraum unbedingt schriftlich fest! Wenn Sie dies nicht tun, laufen Sie in entscheidenden oder auch emotionalen Situationen schnell in Gefahr, von Ihren eigentlichen Vorstellungen abzurücken.

3. Bleiben Sie realistisch

Steigen Sie immer mit realistischen, aber durchaus selbstbewussten Vorstellungen und Forderungen in die Verhandlung ein. Wer einen unrealistischen Rahmen festlegt, wird sich schnell aus dem Bereich der ZOPA entfernen - eine mögliche Einigung wird dann schwer bis unmöglich, da Sie in Ihren Gegenseitigen Vorstellungen zu weit voneinander entfernt sein werden.

4. Verraten Sie nicht zu viel

Menschen mit wenig Verhandlungserfahrung neigen oft dazu, dem Verhandlungspartner die eigene Schmerzgrenze zu benennen. Es fallen die typischen Äußerungen wie „Das ist jetzt wirklich meine Schmerzgrenze“ oder „Mehr kann ich Ihnen wirklich nicht geben“. Das Problematische an solchen Äußerungen ist, dass sie die eigene Verhandlungsmacht stark senken! Lassen Sie Ihr Gegenüber stattdessen lieber im Ungewissen, verraten Sie ihm nicht, dass Sie Ihre eigene Schmerzgrenze erreicht haben, denn dies schwächt nicht nur Ihre Position, sondern macht Sie auch leicht berechenbar.

5. Seien Sie jederzeit flexibel und kreativ

Sollte sich Ihr Verhandlungspartner scheinbar keine Gedanken über seine Ziele gemacht haben, dann arbeiten Sie an einer gemeinsamen Lösung für eine mögliche Vereinbarung. Spielen Sie mit Möglichkeiten: was könnte den Deals ggf. noch zur Realität werden lassen, was wäre für beide Parteien interessant oder hilfreich? Loten Sie hier mit viel Kreativität alle Möglichkeiten aus, um herauszufinden, ob sich trotz aller Hindernisse nicht doch ein Geschäft realisieren lässt.

6. Wenn nichts mehr geht, brechen Sie ab

Beenden Sie die Verhandlung, falls eine Einigung innerhalb des Verhandlungsrahmens oder trotz eines kreativen und flexiblen Einsatzes nicht möglich ist.