Interview DUB Magazin Ausgabe 10/118
„FESTE ÜBERZEUGUNG“
Ob Mittelständler, Großunternehmer oder Politiker: Bei schwierigen Verhandlungen ist es nicht leicht, einen kühlen Kopf zu bewahren. Doch mit dem richtigen Verhandlungstraining ist es erlernbar.
DUB UNTERNEHMER-MAGAZIN: Wie bereiten Sie Klienten auf eine Verhandlung vor?
Adrian Brandis: Unmittelbar vor der Verhandlung trainieren wir spezielle Verhandlungstechniken. Wir informieren uns genau über den Verhandlungspartner und erarbeiten eine Strategie. Dazu gehört, dass wir alle denkbaren Verhandlungsszenarien durchspielen, damit es keine Überraschungen gibt. Das schafft Sicherheit – denn ein guter Verhandlungsführer geht mit der festen Überzeugung in die Verhandlung, nicht zu scheitern.
DUB: Was raten Sie bei starken Emotionen während der Verhandlung?
Brandis: In solchen Momenten empfehle ich, eine kurze Kaffeepause zu erbitten, um frische Luft zu schnappen und sich die Beine zu vertreten. Durch die Bewegung sinkt der Stresslevel. Klienten können sich bewusst machen, dass der Gegner eine eigene Sichtweise hat, die nicht persönlich zu nehmen ist. Der Fokus sollte auf den Gemeinsamkeiten liegen, denn nur so lassen sich gemeinsame Lösungen für den Konflikt finden.
DUB: Welche Verhandlungsfehler sollten unbedingt vermieden werden?
Brandis: Einer der häufigsten Fehler ist es, sich zu früh festzulegen. Besser ist es, sich alle Optionen so lange wie möglich offenzuhalten, um letztendlich das bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Wer hingegen zu geringe Forderungen stellt, der wird Schwierigkeiten haben, die gewünschte Summe zu erreichen. Ein weiterer Fehler: die Motive des Verhandlungspartners für dessen Forderungen außer Acht zu lassen. Wer die Frage nach dem „Warum“ miteinbezieht, begünstigt eine gemeinsame Lösung des Konflikts.
Adrian Brandis
Verhandlungsexperte von BRANDIS NEGOTIATIONS. Verhandlungstrainings / Verhandlungsseminare / Vorträge / Verhandlungsberatung
Seine Kernkompetenz ist Ghost Negotiation
Führungskräfte verhandeln jeden Tag. Nicht immer geht es dabei um große Verträge, Preisverhandlungen oder strategische Partnerschaften. Oft entstehen entscheidende Verhandlungen viel unscheinbarer: im Gespräch über Budgets, bei Zielvereinbarungen, in Konflikten zwischen Abteilungen, in heiklen Mitarbeitergesprächen oder bei der Abstimmung mit Kunden, Lieferanten und Investoren.
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Von fehlenden Verhandlungskompetenzen und einem tief verwurzelten menschlichen Bedürfnis - Warum deutsche Politiker sich in Verhandlungen so oft verzetteln.
